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用制度控制系统限制代理商窜货 经过二十年市场经济的洗礼，家用电器产业资本集中的 格局基本形成。电视机、洗衣机、电冰箱、空调等市场拥有量在 前十位的主流家电产品市场占有率已超过全行业的 70%。商业资 本集中化的起步虽然晚于产业资本，但近年来却呈现加快的趋 势，像南京交家、大连大商、山东三联、重庆商社、郑州百文等 集团企业家电年销售均已超过十亿。 一些有远见的家电生产厂家 及经销商已把代理制当作发展战略来设计， 全方位构筑工商之间 的新型关系。 一般家电制造企业在成立初期由于资金、人力等各方资源 有限，无法在较大区域开展业务，为了尽快打入市场，厂家会在 各个地区寻找合适的地区总代理， 由总代理负责该地区的业务开 展。地区总代理也可被称为一级代理， 通常一个地区只有一个总 代理，如果总代理实力较强，也可以负责多个地区的业务，但很 少有一个地区多个一级代理的情况， 因为这样极易造成代理商之 间的恶性竞争。 家电行业代理制的出现和发展在家电企业起步、发展、成 长各阶段曾起到了举足轻重的作用，随着家电企业的日趋成熟、 市场地位的确立及品牌形象的提高， 代理制日益显露其弊端。 如 果控制不当，便会妨碍企业战略目标的实现，降低企业的利润。 在当前中国经济中，窜货已成为一种严重影响商品经济秩 序的社会现象，而企业原有的零零碎碎的防窜货的做法， 面对成 百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商来说，其防 窜力度相当不足，必然导致防窜效率越来越低，已极大地影响了 企业的防窜效果。因此，防窜货要引起企业高层领导的高度重视， 从战略高度上建设一整套科学的、 严密的防窜货系统，使防窜货 系统成为企业得以持续发展的有力保障。 一套完整的防窜货系统包括组织架构、产品防窜码、区域 划分、处罚标准、处罚程序等多方面的制度控制。 一、组织架构 成立一个专门处理窜货的部门一一督察部，既便于销售部 集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违规事件的速 度。 原有企业的组织架构只设市场部、销售部等，没有一个专 门处理窜货的部门。经销商发生窜货后，往往是由销售部的销售 人员处理。这样，销售人员往往陷入了不断处理经销商之间的窜 货纠纷中，容易引起销售人员之间、 经销商与销售人员之间的矛 盾。销售人员不能集中精力做好销售工作。因此，有必要在总经 理下面，成立一个专门的部门——督察部， 来处理经销商的市场 违规事件。这样，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高 了快速处理市场违规事件的速度。 督察部的职责主要包含三个方面：一是检查处理经销商的 市场违规事件；二是反馈销售人员的市场工作； 三是抽查销售费 用使用的真实性。 二、 经销商识别码 没有经销商识别码，将无法确认违规的经销商是谁，而采 用经销商识别码后，必须做好预定货工作。在产品上打上经销商 识别码是有效、公平、迅速、准确处理窜货的基础。同时，为了 减轻生产的压力，经销商识别码主要标示在畅销产品上。经销商 识别码的编制很简单，可以用数据编制法，一个经销商一个编号， 还可以用颜色来区分，一个经销商一种颜色。 三、 经销商销售区域划分 确定销售区域是判断经销商是否发生窜货的依据。 确定《经销商产品经销合同》中所规定的销售区域，是判 断经销商是否发生窜货的依据。通过对经销商的覆盖能力和渗透 能力的分析，合理地划分销售区域，使公司产品能够有效地覆盖 该区域。对于暂时没有经销商的空白区域， 不要把这些区域强加 给现有的不能覆盖该区域的经销商， 先把这些空白区域放置在一 边，以便日后开发新的经销商。在开发新的经销商之前，这些空 白区域任何经销商都可以覆盖， 而不按违反窜货的有关规定进行 处理，直到这些空白区域有新的经销商为止。 四、 窜货处罚 制定窜货处罚标准，可以明确告诉经销商窜货的后果。 对窜货的处罚主要有以下几种方法： 第一，根据窜货数量的不同，制定不同的处罚标准，累积 递进直至解除合同。企业对于窜货的数量越容易认定， 则这种方 法越有效、越公平。但在实际操作中，对于窜货数量的认定往往 比较困难。 第二，按窜货次数进行处理。根据窜货次数的不同，制定 不同的处罚标准，累积递进直至解除合同。 第三，按窜货范围进行处理。属于同一批次（同一生产日 期）的产品，只要在另外一个区域的零售店或批发市场，发现有 窜货的产品，不论窜货数量多少，均进行处罚。这种方法对于督 察部来说，处罚既简单，又方便，且节省时间。其缺点是如通过 自然流通的少量产品发生了窜货， 对经销商来说，可能处罚过重。 总之，只有实行严格有效的市场区域管制措施， 恩威并施， 并严格按照制度规定执行， 才能有效地扼制窜货现象的发生， 实 现厂商利润最大化的目标。