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中国医疗器械出口印度市场的问题及对策 32 经济述评?EconomicComments 2010年第11 — 12期（总第360—362期）上 问题及对策 随着印度市场医疗产业的迅猛发 展，市场需求在不断提高上卩度的I矢疗 器械产业存在着巨大市场空间,市场前 景广阔?中国作为世界第三大医疗保健 产品的供货商，以较低的成本产牛具有 价格优势的产品及规模化牛产的出口 优势，占据卬度市场十分有潜力?然而. 冃前来看,中国供应商在印度缺乏市场 宣传，导致中国产品利润较低,客户缺 乏渠道直接进口和产品售前售后服务 不到位等等问题,限制了中国医疗器械 生产商对卬度的出口 ?本文对中国出口 ?陈蓉 印度医疗器械市场的现状进行分析，提 出相关的问题及对策，以期为中国供应 商出口印度市场提供意见和建议. ，印度医疗器械市场的现状 中投顾问发布的｛2009-2012年中 国医疗器械行业投资分析及前景预测报 告》指出，近年来,以印度为代表的亚洲 新兴国家的I矢疗器械产业得到了长足的 发展?冃前印度GDP（?购买力平权计算） 已达4万亿美元.按其现有人口 11亿人 计算，印度人均GDP已超过3000美元 这一数字表明:印度在世界上已进入中 等收入国家行列.过去10年来,印度始 终保持7%的国民经济增长速度，其I矢 疗器械市场则保持每年8%的平均增长 速度.印度医疗器械市场的现状，主要 可以归纳为以下几个方面： 1 ?医疗保健行业快速增长 在卬度,1矢疗保健产业产值达350 亿美元.预计2012年达到750亿美元， 2017年达到150()亿美元.印度AS— SOCHAM商会的数据显示，印度医疗保 健产业净利润在2009年4月到6月间 34 经济述评?EconomicComments 2ol0年第11 — 12期(总第360—362期)上 场更加透明，印度市场的国际采购逐渐 走向直接跨国购买?中国的牛产厂家应 该看到当前卬度采购者消费观念的转 变，积极采取措施抓住商机. 2.产品出口缺之品牌意识 0前中国的医疗器械，医疗产品出 口印度，相当部分是国内的厂家通过出 口给卬度的中间商,然后贴上新的品牌， 再卖到医院或其他的终端用户.他们清 楚大量的医疗器械产品是来自中国，但 却没有一个良好的渠道去购买中国的产 品?中国的供应商在意的是有没有订单 来维持生产.他们并不介意在国外的使 用者是否认识自己的品牌?因此，产品普 遍缺乏在当地的宣传?一方面是厂家考 虑费用的负担?一般宣传不管是展会，杂 志还是其他广告，都要投入一定的资金， 而且需要相当长的时问.这些只有规模 大,效益好的厂家才会愿意尝试?另一方 面是厂家缺乏品牌推广的意识?品牌是 企业长远发展的前提，可是我国的很多 企业仍然处在生存的阶段，讲求目前的 经济利益. 3 .出口产品低价竞争形势严峻 现阶段，中国医疗器械出口印度出 现低价竞争趋势?一般高端的产品，印度 会从欧美国家进口.而中低端产品，特别 是技术性含量不高，价格低廉的产品才 会从中国进口 0由于知道印度市场较大, 医疗器械厂家纷纷趋之若鹫?他们以接 近成本的价格出口，出口的价格是他们 国内价格的2/3,甚至是一半的价格.比 如，普通的胎儿监护仪，在国内市场的价 格为7000?10000元人民币/台.而相 同的产品，如果有印度的代理商要货，他 们最低会卖到50()美元，台，折合人民 币3500元左右.供应商这样做的目的 是为了用较低的价格来吸引顾客,其实， 他们的产品在印度国内被中间商使用他 们的品牌，再翻倍价格卖出去，受益的是 中间商，而医院和其他使用医疗器械的 人根本不认识你的品牌?只要价格稍微 反弹，中间商随时可以找其他的厂家贴 牌生产. 4 ?售前及售后服务不到位 中国的I矢疗器械产品要出口到卬度 市场，建立良好的售前及售后服务体系 是必不可少的?医疗器械不同于--般的 消费品，产品的使用者是特殊的人群，产 品使用的效果至关重要?如果卫牛标准 不达标，安全不合格，那么结果不仅仅是 经济上的损失，而且随时可能引起重大 的医疗事故?所以，产品出售前，釆购者 会作详细的了解，调查，测试，效果满意 后才会决定购买?而售后服务的需求就 更加明显，特别是对于机械产品,跨国销 售以后缺乏售后的维护,对于购买者是 很大的风险.冃前，许多医疗器械产品的 供应商依赖印度地区的代理的原因就在 于无法在印度当地提供售前及售后的服 务.即使印度的I矢院知道你的产品价格 比其国内同类产品价格低廉，也只会选 择在当地能提供售前测试和售后维护的 产品 三，中国I矢疗器械出口卬度的 对策 1.加大自有品牌推广力度 出口印度市场医疗器械产品的供应 商应该提高自我的品牌推广意识，通过 各种渠道加强宣传?良好的产品和服务 加上适当的品牌推广，才可以使自己的 产品走得更远?