构建管理型营销渠道.pptVIP

* * * * * * * * * * 如各种功能性的终端：兽医、村干部、养殖大户、屠夫、供销社系统和实力大、经营历史长的个体户等 * * （有控的对比实验、流动课堂、庭院式讲座、示范户建设、用户沟通、巡访服务等） * * 区分串货性质，消除被动串货；消除经销商串货动因和利益驱动，同时提高转移成本，消除串货外部条件 1、（匹配原则、合理布点；因势利导、主销区和延伸区的设计） 2、（主销品牌和分流品牌搭配间隔） 3、 （ 相对统一的价格、合理梯度） 4、 （向主销区倾斜、提高用户接受串货的转移成本，消除串货外部条件） * * 每月、季、年底对经销商和终端进行综合评估 进行级别ABC分析，优升劣降；及时淘汰，以维护市场秩序和提高网络质量 对优秀的经销商，结合具体情况给予政策、促销和管理的倾斜，加大扶持力度和奖励 在成长的市场上增加新客户（提高客户占有率） 在成熟（停滞）市场上且我司实力较弱的情况下，巩固老客户（提高Aa率） 在衰退市场上，集中力量开拓新客户，调整老客户（调整市场份额内在结构） 2021/3/27 * 影响渠道选择的因素 顾客特性（构成、习性、便好、购买行为等） 产品特性（物理性、技术性、应用性、价值密度等） 中间商特性（客情关系、分销能力、市场运作等） 竞争特性（竞争格局、对手策略、竞争规则等） 生产厂家特性（规模实力、品牌力、管理水平、商誉等） 市场特性（地理条件、容量、潜力、变化趋势等） 2021/3/27 * 如何选择二级商 中间商的市场范围 素质和商誉 地理区位优势 经营经验 预期合作程度 资金实力与管理水平 促销执行力 综合服务能力 2021/3/27 * 终端的情况分析 总体的数量、结构和地理分布 各终端规模、现状、经验和服务特色等情况 各终端的现有客户情况和潜力 各终端流量及品牌分布 影响其选择经销产品的因素及排序 可能的合作模式 2021/3/27 * 目标终端ABC分类 制作ABC分析表 1、将所调查到的终端按流量大小进行排序 2、由大到小对终端进行累计,并计算累计比例 3、绘制ABC分析图 确定判断标准 （以下为仅为参考标准,具体可结合行业或渠道集中度等数据） A:累计比80%左右 B：累计比95%左右 C：其余至100% 填写终端结构统计判断表 2021/3/27 * 终端结构分析表 2021/3/27 * 终端ABC统计分析图 90% 80% A类终端 B类终端 C类或以下终端 流量累计比例 终端数量 100% 2021/3/27 * 电子地图绘制 1、终端的编号方法 2、电子地图的绘制方法与标准: *绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑,要求标示清楚,比例一致，其方向按上北下南左东右西 （具体标示方法参见电子地图图例）; *在图上标明ＡＢＣ类终端所在位置及编号；要求标示统一清晰，方位准确； *注明使用方法，包括巡访路线、交通工具、大致费用、巡访路途所需时间。 (见示例） 2021/3/27 * 电子地图终端编号（示例） 2021/3/27 * 北 ● ● ★ 运 河 运河路 运河北路 运河新村 ★ 东苑新村 ● 酿造厂 味精厂 人民路 华龙集团 马铁厂 通惠机器 中利科技 缝纫机厂 11 终端类型: ☆餐饮店 ★零售/便利店 □超市 ●夜店 ○宾馆 ☆6 ☆04 ☆05 ☆02 ☆03 ☆01 建新东路 环城东路 ☆07 ☆09 ☆08 ☆10 2021/3/27 * 终端维护电子地图（示例） 区域 上海XX区 地区代码03-02 路线 1 业务员 刘 江 2021/3/27 * 深度营销渠道基本模式 总代理 区域经销商 终端卖场 团体采购 商超连锁 补货 付款 付款 付款 补货 业务代表 1，指导 2，帮助 3，约束 4，激励 理货员 1，巡访 2，理货 3，促销 4，信息 2021/3/27 * 渠道建设的规划 分销网络建设的几种模式: 四处撒网型：点多面广,优先占位 重点突破型：见利见效,效率第一 蚕食推进型：“先吃窝边草”，集中发育，滚动发展 构筑战略网络资源： 设立网络建设的整体性规划 完善运营管理，发育市场营销职能 一方面整合优势厂家资源，优化产品组合和营销资源 另一方面加强网络的开发、维护和优化等管理 2021/3/27 * 五、渠道的维护管理 1、渠道流程的管理 2、渠道成员的管理 3、渠道的协调优化 4、市场规范的管理 2021/3/27 * 1、渠道的流程管理--物流控制 管理目的: 采用JITD,实现整个网络的最佳服务和最低配送成本 存货管理： 加强市场预测和计划,成本核算，确定各环