xx银行培训：私人银行产品销售--韩雪.pptx

私人银行产品销售流程 及合规风险提示 南京分行 私人银行部 2014年2月28日 产品销售流程 产品营销策划 销售人员资质要求 合规销售注意事项 私银产品销售的四阶段 根据私银产品多属于高风险等级代销类产品的特点，私人银行产品销售一般分为4个阶段： 售前准备阶段 分行私人银行推动岗通过微信群、RTX群发送产品预售通知和简单信息；通过NOTES、RTX群发送包括推介通知、签约指南和风险评估问卷在内的产品全套签约材料电子版。 总行举办产品发售的视频培训，分行私人银行推动岗、私银工作室成员及各机构理财团队负责人参与，并由参会人员负责本机构的转培训工作，建立培训记录。 同城机构根据产品预约情况安排专人领取包括产品合同在内的纸质产品签约资料，异地机构由分行私人银行推动岗根据产品预约情况安排邮寄。 售前 准备 下发产品销售通知 进行产品发售培训 领取产品签约材料 宣传推介阶段 利用多种手段和途径，寻找内外部目标客户，产品定向宣传与告知，分析客户需求和偏好，推介并促成产品销售。 售中执行阶段 严格参照产品推介通知及签约指南，为客户进行产品签约操作，在合规基础上做好客户服务，确保良好的购买感受： 售中执行四要素 协助客户填写风险评估问卷，判别客户风险偏好。 提前准备全套签约所需资料 向客户详细介绍产品内容及合同条款，力求全面。 向客户全面阐述产品风险点及控制措施，确保客户明确知晓。 根据签约指南指导客户填写相关认购文件（合同），并签名。 1. 风险评测 2. 产品介绍 3. 风险揭示 4. 文件签署 合规销售重点步骤 部分类型产品 需在监控下 完成签约 售后服务阶段 及时稳妥进行相关文件交接，确保产品信息披露的及时性与完整性，并在此基础上加强对客户已购产品的沟通，关注客户反馈，打造良好服务体验： 售后服务 资料传递 签约材料及时上交 客户合同盖章后立即返还 产品公告及时送达 日常信息信息披露 运行中特殊事项信息披露 期间及到期分配信息披露 信息披露 留存资料交接记录及信息传递记录备查 产品销售流程 产品营销策划 销售人员资质要求 合规销售注意事项 产品营销策划现状 产品营销策划体系规划 4.针对私人银行产品的特殊性，规范短信发送，提供统一模板，并明确发送团体，严禁违规大规模发送短信。 5. 不断学习和充实自己，看去专业证书！ 1. 建立私人银行业务联系人微信群和公共微信平台，实时发布最新产品信息。 2. 帮助推动各经营机构建外部客户来源渠道，建设外部目标客户名单，实行名单制精准营销。 3. 安排客户定期回访，了解和分析客户需求，进而引导和激发客户潜在需求。 营销技巧示例 对于信托、资管、PE等风险等级高的产品，也是监管明确要求针对特殊人群进行宣传的产品，可以通过在常规产品宣传短信内增加“我行另有多款私人银行专属高端产品在售，欢迎来电详询……” 实际工作中很多理财经理会主观臆断客户的需求偏好，有“这类客户肯定不会要这类产品”之类的想法，这从一定程度上降低了营销成功率，因为营销中开口率是成功率的根本。 现有客户群体是销售的重点方向，但却不是唯一方向，应当在此基础上坚持走出去的策略，加强外部客户的引进，针对周边社区、企业开展持续的宣传攻势，通过新引进客户拉动产品销售。 短信发送技巧 切勿主观判断客户偏好 不要在现有客户群体中打转 产品销售流程 产品营销策划 销售人员资质要求 合规销售注意事项 私人银行对接人准入标准 私人银行对接人 ——每个机构指定一名私人银行对接人，私人银行对接人负责与分行私人银行部投资顾问团队保持沟通，接受最新私人银行业务的通知和产品信息等，并负责本机构的传达与转培训，同时对本机构的私人银行业务指标完成情况、私人银行客户服务工作和业务合规情况负责。 各类产品的销售资格认定 产品销售流程 产品营销策划 销售人员资质要求 合规销售注意事项 产品宣传和营销的合规性 1.各经营机构不能通过广播、电视、报刊或其他公众媒介对该类产品进行公开推介。 2.对于进行短信、电话、传单等形式进行营销的，仅限于向已知家庭金融资产超过100万元或自愿接收产品信息的客户，严禁面向未知群体进行公开发送产品信息或产品要素。 3.在产品介绍过程中不得使用带诱惑性、误导性和承诺性的称谓，如果项目为非保本浮动收益型产品，推介语言中不得使用“保本”、“保收益”等词语，避免使用“销售”、“推荐”等主动型销售语言。（理财有非存款，投资有风险，电台广告！） 4.推介内容不得超过经总行审定下发的产品法律文件资料的约定，不得夸大宣传，不得使用未经总行审查的推介材料。 5.在营销过程中要充分揭示该项目的风险:明确告知客户我行仅为项目介绍机构，不承担销售风险;明确告知客户项目风险及风险承受主体，提示投资风险自担原则。 私人银行代销类产品