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药品推销理论与技巧 1. 药品，是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理功能并 规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、 中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫 苗、血液制品和诊断药品等。 2. 医药消费者市场，是指个人或家庭为了满足其防病治病、健身强体等生活需 要而购买和服务所形成的市场。 3. 医药消费者购买方式：习惯型购买、理智型购买、经济型购买、盲目型购买、 躲闪型购买。 4. 10 种顾客类型、特征、对策： 顾客类型 特征 对策 交际能力很强的顾客 热情、幽默；有时表现过甚， 关心对方，给对方讲话时间；坦率提新问题， 会被视为娇柔造作；不注意细 研究对方的需要与目标并用相关例证提出自 节；对单调或须单独的事都容 己的解决方法；用书面形式确定细节，思维清 易感到厌烦 晰且直截了当； 赞成对方的意见切不要催促讨 论，协商细节，使谈话有趣并行动迅速 傲慢无礼的顾客 态度冷淡而不在乎；不重视推 给对方选择的自由； 对对方的成就表示充分肯 销员；具有直截了当和迅速完 定；同时坚持事实观点，通过谈论期望的结果 成任务的能力；十分固执；对 和讨论他们关心的事情引出谈们的话题 别人漠不关心 心理细腻的顾客 精确、高效率、有条理；以完 做好准备； 实事求是并合乎逻辑的研究情况且 成任务为目的；缺乏热情；不 提出明确问题；为对方提供合理的解决办法； 受个人情感影响 服务周到和有始有终行动 比较健谈的顾客 热情且建立良好关系能力强； 发展信任和友善； 研究他们思想和感情上的需 愿意服从；过于关注关系 要；加强他们的地位；赞扬他们；懂得提问和 倾听技巧；创造放松的环境 性情急躁的顾客 讲求速度，不挑剔价格和品质 动作麻利 爱占便宜的顾客 贪图小便宜；对宣传品感兴趣； 套近乎；热情招呼；用心赞美；让对方觉得自 电话费与交通费要求公司报销 己占了便宜 自我吹嘘型顾客 喜 炫 耀 自 己 见 多 识 广 才 能 卓 做一个忠实听众；以退为进 越；凡事喜欢发表意见，高谈 阔论、自夸自擂 冷静思考型顾客 遇事冷静、沉着、思维严谨； 应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析； 不受外界干扰；学识好 使用精确的数据、恰当说明、有力事实证明； 态度谦和有分寸 先入为主型顾客 摆出先发制人的架势 商品展示；态度真诚 豪爽干脆型顾客 坦诚、豪爽 言谈举止干脆利落，简短说明产品信息，不过 于啰嗦 圆