管理学论文：公司没授权，经销商私自开淘宝店，怎么管？.docxVIP

公司没授权，经销商私自开淘宝店，怎么管？ 　　我在很多文章中都提到过淘宝（天猫）流量发展的五个阶段（草根品牌阶段【2003年-2005年】、淘品牌阶段【2005年-2008年】、传统品牌阶段【2008年-2013年】、海外品牌阶段【2013年-2018年】、国际奢侈品牌阶段【2018年-未来】），能够在这五个阶段，站对风口的电商经营者，才有机会获取电商流量的发展红利。 　　作为品牌经销商、尤其是品类经销商，在电商的草根品牌和淘品牌阶段，都能够有饭吃，有些还吃得很好。等到“天猫”崛起后的传统品牌阶段，流量的红利风口已经转换，经销商跟风去触网，自然就变成了“先知先觉者领会、后知后觉者报废、不知不觉者消费”。 　　很多人问我，今天还能不能去网上开店？我说这个问题和今天还能不能开店做生意一样，没有切中要害。因为你问网上这个生意还能不能赚钱，是没有意义的。今天，即使是最早期的批发渠道，做得好的一样有人在赚钱。电商也只是一个渠道，能不能赚钱，只能说每个人有每个人的活法。 　　但我们很多经销商网上开店，其实是没有想清楚“活法”的问题。他们有一个最简单的逻辑，就是“一头猪也是养，两头猪也是看”，网上开不开店，线下的成本都在那儿，在网络“零成本开店”的“忽悠”攻势之下，网上开店，无非是想在同一个猪圈里多养两头猪。 　　既然如此，没有线下的实体店，就无法支撑线上的“零成本”，经销商网上开店，谁是本，谁是末，一目了然。经销商私自网上开店，从根本上来说，即使线上线下发生冲突，经销商也丢不掉线下大本营。抓住了这个根本，经销商网上私自开店才能有化解之道。其二，线上线下本来是不同销售方式的相互补充，无论是产品区隔、还是服务区隔，都能够让消费者在付费的前提下，多一道可以选择的菜。所以说，这是好事还是坏事？当然是好事！作为销售管理要做的，是不让没有纳入管理体系的“黑店”扰乱市场，将好事变成坏事。 　　现在的窜货、乱价为什么难管？以前经销商被人拿到了贼脏之后，指证XX人也窜货、乱价时，至少心里还得掂量掂量，因为他还不一定证据在手。现在你去处理窜货、砸价，经销商一句话，就能让你吃个闭门羹：“你看看网上XX店，价格比我们卖得低多了，你管好他们，再来说我们吧！”此时此刻，销售人员那有心杀敌、无力回天的小心脏，被这帮经销商捅得稀碎、稀碎地。 　　线下销售实行的是区域经销制，线上销售实际上是全国零售制，靠一个区域的销售人员打击网上私自开店，行不行得通？肯定行不通！因为网络私自开店，扰乱的是全国市场，总部没有态度，区域人员打击网络私自开店，只是杯水车薪。那打击网络私自开店，是不是靠着厂家就行了？也不行，网络开店是经销商的需求，光靠打压，治标不治本。最后的结果是，越打越多，你关掉一家，经销商换个ID，又开了两家。你黑得掉两家，人家就能开得了8家。 　　那经销商网络私自开店，应该怎样应对呢？从我们以往操作的经验，至少两手都要抓，两手都要硬：一手严打网络私自开店，让其线上无生存之所，线下无立锥之地，得不偿失；另一手要适应网络化趋势，即使风口已过，你把他当一个渠道，产品区隔、包装区隔、服务区隔，经销商成为一个个真正的品牌输出口，而不仅仅是一个销售点，线上为线下提供流量，线下为线上提供服务，大禹治水，在疏不在堵。 　　经销商私自开店怎么抓？ 　　其实线上抓窜货、砸价比在线下好抓，而且一抓一个准，只要你真的想抓。无论是谁网上私自开店，谁是前台木偶、谁是后台供货。方法简单、粗暴，但是绝对有效： 　　第一步：去那家网店买东西，购物车里的东西越多，越能显示你是一个大客户，店家自然会殷勤些。运气好的，你可以先问：你们的货是真是假？对方肯定告诉你是正品。然后你就问，何以见得？店家自然要千方百计证明自己是正规渠道进货，如果碰上一个笨一点的小二，厂家人员对着客户资料，基本都可以猜出是哪家经销商在网上开店。 　　第二步：当然，仅有聊天记录是不足以证明谁在窜货、砸价，你得把证据坐实。干嘛？买货！买货也分两种买法：一种是像一个普通消费者一样，做正常量的购买。 　　第二种买法更狠一点，直接选择某个爆款产品，有多少库存买多少，很多经销商的库存管理是有漏洞的，去仓库一点，发现库存不足，要么调货，要么向公司订货。只要是属于那个区域的这类商品订货，能拖就拖，拖满7天，淘宝店就是延迟发货，消费者投诉，经销商就得被淘宝先折腾一下。又或者厂家可以在这批货上做特殊记号，再次坐实证据。 　　第三步：收到货后就向淘宝投诉其是假货。淘宝小二介入后，店家必须要向淘宝提供进货单据和证明，而这个进货单据和证明也同样会提供给买家，有了这个单据，自然能顺藤摸瓜找到线下客户。 　　这个时候你有店铺网址、有产品价格及图片、有聊天记录、有发货快递单地址、有淘宝的进货渠道证明，这就是经销商窜货、砸价的一条龙的证据。经销商、尤其是品牌经销商经此一役