管理学论文：经济寒冬，如何有效召开经销商会议.docxVIP

经济寒冬，如何有效召开经销商会议 　　第一个目的：是订货---厂家现在库存压力很大，计划通过这样的会议，进行消化库存。 　　第二个目的：是进行客户关系的维护，总部政策的宣导。 　　第三个目的：对一些做的不错的经销商进行能力的提升，学习，参观工厂，展示公司实力。 　　前不久，江猛老师给苏泊尔进行经销商培训，就是这样的类似情况。苏泊尔是国内行业领军企业，公司组织全国销量不错的经销商，统一来到总部进行参观，学习，旅游，培训。 　　国内的大企业组织这样的会议，可能会好一些，但是针对中国众多成长型企业，他们组织这样的会议；经常会遇到这样那样的问题，我罗列了一下大概有如下问题？ 　　一：邀约困难，很多经销商不愿意来，总是说很忙，抽不开身。 　　二：开会形式没有创意，大吃大喝。 　　三：来了不订货，担心卖不动。 　　四：客情关系不好，经销商意见很多，反应的问题没有落实和结果，经销商失去信心。 　　因此，过去我们召开经销商大会就是为了吃喝玩乐，经销商脑海中也形成了这样的思维，经销商大会变成了吃喝会议，同时面对市场压力的竞争，我们需要这些渠道商帮助我们打开市场，但是我们如何去做，如何提升他们的竞争力，很多经销商他们的现状是口袋鼓起来，脑袋却空空的，以至于他们没有未来的发展思路，他们不愿意配合厂家的市场政策，他们需要我们厂家有效地引导，提升他们的营销和管理竞争力。 　　经济寒冬，如何有效召开经销商会议，江猛老师给出一些建议： 　　建议一：每年不管多么的忙，都要召开一次会议，可以大范围的，也可以小范围的，实在没有时间，可以安排相关的管理人员，实地走访， 深入了解一下他们的现状。 　　毛主席告诉我们：没有调查，就没有发言权，做企业，做营销，做政策，都是需要群众基础： 　　五征农用汽车集团：江猛老师为五征做了很多次的服务， 某一年的年底，他们在北京九华山庄，组织了千人大会，邀请全国的经销商过来参加，江猛老师给他们分享了半天《突破局限―经销商快速增长运作思路》；然后进行了半天的意见交流会议，他们根据分成几个大区，然后再不同的会议室，每个会议室安排公司的高层参加，听取经销商反馈的意见。我但是也参加了， 这个事情是很多企业不敢做的，担心经销商提意见。但是，五征有这样的胸怀做这个事情，听取来自全国的不同声音，甚至不好的，对厂家的意见，这是企业未来发展的参考依据。 　　建议二：会议主题要明确，你这次会议是做什么的：可以是感恩会，新品发布会，学习提升会，政策宣导会，参观会，旅游会，订货会； 　　《水浒传》宋江提出替天行道，就是给英雄们一个上山的理由。 　　我们召开经销商会议也是一样，给他们一个来参加的理由。 　　建议三：前期客户的邀约和客户群体要定位清晰，邀请哪些客户，哪类客户，如何邀约； 　　江猛老师有一次给深圳的一家企业做经销商培训，计划下午2点经销商开始上课，后来到三点了，原计划的200人，只有不到一百人。 　　为什么会出现这样的情况？和企业的管理，市场，客户，业务员都有关系。 　　建议四：销售人员和客户的沟通要到位，沟通会议的主题和吸引点； 　　我们一定要传递出会议的价值，能给客户带来什么？ 　　因为经销商很忙， 如果对他们没有价值，他们可能会不来参加。 　　建议五：客户的接待流程，内部人员要排练好，让客户感觉到贵宾的待遇； 　　经常有企业老总在我上课之前这样说：江猛老师，我们的经销商都是身价很高的，开的是好车，别看他们穿的很土，但是他们有身价。 　　这样的一批经销商，他们借助企业的东风，行业的趋势，发展起来了，但是现在面对竞争他们无法应对，总是抱怨厂家，因此我们要给他们提供好的服务，让他们感觉到贵宾待遇。 　　建议六：如果你这次会议，是订货为主；那么订货会的流程也要进行排练和演练，尤其是促销环节，安排专业人员进行客户的服务； 　　江猛老师针对订货会提出几点建议： 　　促销政策一定要给员工培训到位； 　　客户邀约前期的宣导； 　　促销流程造势； 　　会议气氛和环节的结合； 　　培训老师的配合； 　　建议七：会议中间可以聘请专业老师进行授课，对客户进行充电，每年年底，这样的形式很多，江猛老师针对这样的会议，针对性开发了两门课程《突破局限―经销商快速增长运作思路》；《经销商做大做强基因解密》； 　　建议八：成交客户要有额外的一些服务和待遇，让他们不一样； 　　促销政策要有吸引了，促销力度要有。 　　建议九：会议奖品要有吸引力，放在最后发，给客户留下悬念，防止提前离开； 　　建议十：晚会要有特色，专业，不要为了省钱，找一些不专业的人； 　　建议十一：避开和竞争对手在同一时间开会，赶在竞争对手前面；比竞争对手要有吸引力； 　　要赶在竞争对手之前召开，防止竞争对手把客户的口袋掏空。 　　建议十二：会场大量悬挂条幅，写上有吸引力的语言， 　　建议十三：工作人员职业化，