管理学论文：当下，销售，到底是一种什么东西？.docxVIP

当下，销售，到底是一种什么东西？ 　　销售，到底是一种什么东西？ 　　宏观经济形势“L”触底平缓，市场将长期处于低迷，大浪淘沙下销售越来越难推进。当下销售最重要的素质是什么？不同的人有不同的答案。专业性、灵活性、沟通技巧、资源整合等等不一而同。但这些素质在销售中是成功的必要条件而非充分条件。 　　那么，当下，销售到底是一种什么东西？ 　　坚持。没错当下做销售最重要的素质是坚持，没有坚持是不会成大器的！这种坚持主要体现在： 　　一、坚持在同一行业做下去 　　心无旁骛的专注于一个行业，破其一点，纬度升级才能全面开花！虽然各行业的销售原理是相通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所拥有的人脉、关系、资源是密切相关的。很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。 　　故要对行业有敬畏之心。 　　二、坚持在同一家公司做下去 　　白首不渝的忠诚于一个企业，感恩平台，换位思考才能静心成事！很多销售人员没有定性，经常换公司。三个月没出业绩就换公司，以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。 　　首先，三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是积累，而恰恰销售人员没有坚持下去。 　　其次，客户认同你不是认同你这个人，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你？记住：客户认同你是认同你公司而不是你个人。 　　故要对公司有感恩之心。 　　三、坚持客户跟踪与维护 　　诚意利他的服务于你的客户，持之以恒，对比差异才能狭路勇胜！销售不跟踪到头一场空。销售人员与客户初步接触在客户表示了有意向后（可能半年或者一年后），销售就开始了积极跟踪。一开始，销售人员表现了一定的积极性，发短信、打电话，约见面等等，由于项目周期长、费用左襟见肘，渐渐地与客户沟通的次数少了，短信也不发了，电话也不打了。很快，客户就忘记了你。 　　首先做销售比的就是坚持，你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通（要有效，把握度，过犹不及），能够做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手是坚持的结果。 　　其次销售人员都应该知道生命周期这个概念，也就是说与客户成交后，工作并没有结束。需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期，因为客户处在不同的阶段需求是不一样的，我们要研究客户不同阶段的不同需要，同时还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通，做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户转介绍率。 　　故要对客户有利他之心。 　　四、坚持学习思考内求改善 　　虚极静笃的用心于改善自己，行胜于言，脚踏实地才能至臻完善！竞争环境如此激烈，销售人员只有不断学习思考，不断内求改善才能提高自己的素养、气质和综合素质，而这些对职业成长、对团队是非常有帮助的。 　　首先对内要思考总结。不但要做公司战略层面的SWOT分析更要做好每个销售人员的SWOT分析。通过内部优劣，外部险机利用PDCA、80/20等工具系统、及时的总结，求得个人和团队能力的提升和升华。 　　其次对外要关注参与度和成功率。1:通过创新思维倒逼和营销工具的灵活整合运用，用心、诚心、利他心100%站在对方角度，走进客户内心，聚焦激发引导渴望，只卖结果不卖承诺。 2:针对客户的需求（包括隐形）综合运用4P/4E+STP+5W3H制定出超出客户期望值的行动计划。 　　故要对自己有至善之心。 　　销售是个极具挑战性的职业。唯有坚持才能取得成功。 　　如是：销售永远在销售之外。