管理学论文：迎接中国名酒•大众酒春天（4）.docxVIP

迎接中国名酒?大众酒春天（4） 　　过去黄金十年，传统名酒大众酒市场成长呈现出如下五个十分重要特征，这些成长特征所展现出的技战术手段值得中国名酒大众酒学习。 　　其一，传统名酒聚焦核心市场，以行政的、市场的与人海战术构建起壁垒营销。通过我们对全国市场调研发现，传统名酒十分重视对基地性战略性市场策略封锁，出现了很多潜在的，以行政手段封锁市场状况。如山东诸多县级市场酒企纷纷通过政府营销形成了稳定的市场封锁；如徽酒市场，通过贿赂营销导致竞争品牌产品很难进入到零售终端；如苏酒市场，凭借丰富政商务资源形成团购型封锁等，这些壁垒性营销成为传统名酒致胜大众酒市场十分重要手段； 　　其二，传统名酒聚焦价格带与核心产品，以品牌与渠道双动力阻击中国名酒大众酒市场攻击。传统名酒大众酒十分懂得聚焦核心产品与核心价格带，让中国名酒大众酒在特定价格带很难动摇其战略地位，如面向脚部的30元以下价格带核心产品；面向腿部60―80元价格带；面向腰部100―300元价格带等等，这种核心品牌，核心产品，核心价格带三核战略使得中国名酒大众酒市场很难攻击这些传统名酒大众酒市场； 　　其三，密集的地面人海战术与高强度执行力，使得中国名酒大众酒很难找到市场缝隙。黄金十年，传统名酒在组织建设，队伍培养上获得了长足进步，很多传统名酒企业团队执行力还是非常凶悍，相对来说，中国名酒大众酒操作遭遇了组织与队伍不适应问题，传统名酒与中国名酒战略角逐将更多看组织与人才匹配性与适应度； 　　其四，传统名酒大众酒基本上完成了价值细分与本土化打造，其消费群体相对固定。目前来看，传统名酒在大众酒价值观打造与市场超级细分上出现了很多积极信号，中国名酒大众酒很难在价值观上超越传统名酒大众酒。不仅如此，传统名酒大众酒十分重视本土化与亲民性塑造，形成了较好的本土化认知，这也是未来中国名酒大众酒比较难以超越地方； 　　其五，传统名酒大众酒规模已经比较庞大，实际抗风险能力大幅度提高。传统名酒大众酒市场上已经出现了很多重量级白酒企业，诸如湖北白云边近50亿元营收规模，安徽口子窖30亿元规模，迎驾贡酒50亿元规模；今世缘酒业30多亿元规模等等。不仅如此，众多的传统名酒也已经成功进军资本市场，形成了中国白酒行业中坚力量，中国名酒大众酒要想改变这种格局，还是有相当大难度。 　　同时，我们也要看到，传统名酒大众酒与中国名酒大众酒在战略角逐上也存在巨大变数，我们判断，未来传统名酒与中国名酒在大众酒领域存在巨大变数，主要从五个角度看竞争的稳定性。 　　首先，传统名酒是否具备核心大众酒超级单品，是判断传统名酒抵御中国名酒大众酒竞争压力关键指标。如果传统名酒已经出现大众酒超级大单品，其抗击中国名酒大众酒能力将大幅度提高，诸如口子窖、牛栏山、白云边等传统名酒企业由于拥有超级大单品，其市场竞争能力强劲，应该具备抵御中国名酒大众酒进攻核心能力，这些传统名酒在本轮结构调整中受影响程度也将较小； 　　其次，传统名酒是否具备足够市场战略纵深是判断传统名酒抵御中国名酒大众酒竞争另外一个重要指标。研究发现，有些传统名酒大众酒市场过于聚焦，如某白酒企业10亿元大众酒市场有8亿元是在一个地级市场实现的，这样市场结构很难抵御中国名酒大众酒进攻；如有些传统名酒只有1亿元营收，并且这些营收聚焦在一个县级市场，这样的传统名酒也将面临挑战； 　　第三，传统名酒是否拥有成熟市场操作模式与强大执行力团队是判断传统名酒抵御中国名酒大众酒竞争经验型指标。目前来看，传统名酒在大众酒市场操作模式上出现很多卓有成效创新，这些创新模式有些可以复制，有些并不能复制，在白酒大众化背景下，传统名酒需要抓紧完成对于模式创新可复制性研究，实现异地战略复制，并培养具备高度执行力战略性团队； 　　第四，传统名酒大众酒全国化扩张能力是考验传统名酒大众酒持续发展能力最重要标志。目前来看，徽酒军团已经开启全国化征程，有所得也有所失。如口子窖在辽宁大连，首都北京，华北天津都有不错表现，在其在南方市场广东，中原市场河南则需要实现突破；皖酒集团在华南（广东、江西、福建），华北市场（天津）实现了一定突破，但在中原市场却始终不得要领；徽酒传统名酒全国化努力使得徽酒传统名酒已经走在其他版块传统名酒前列，因而其持久竞争力也更加持续。 　　第五，商业资源整合能力考验着传统名酒与中国名酒在大众酒领域战略博弈能力。随着中国名酒大众酒战略逐渐成型，围绕着地县级市场商业资源争夺将更加激烈，传统名酒与中国名酒之间将形成不对等商业资源争夺战，传统名酒需要在商业资源上具备更强抗压能力。 　　未经允许，谢绝任何纸媒转载。