楼盘开盘前客户地图及市场开拓教学培训PPT课件.ppt

* 二、团队组建及人员分配 拓展经理 后勤主任 人力、食宿安排 物料、物资采购管理及报销流程管理（二名） 车辆管理、客户看房跟进（二名） 客户信息管理（二名） 小组长 小组长 小组长 小组长 小组长 小组长 小组长 小组长 副组长（一名） 销售顾问（十名） 副组长（一名） 销售顾问（十名） 副组长（一名） 销售顾问（十名） 副组长（一名） 销售顾问（十名） 副组长（一名） 销售顾问（十名） 副组长（一名） 销售顾问（十名） 副组长（一名） 销售顾问（十名） 副组长（一名） 销售顾问（十名） 每个拓展组120人编制，分成十二个组，其中有一个后勤行政组，专门负责客户信息管理、人力资源管理、行政管理、费用报销管理、物料采购管理及车辆管理；其余拓展人员分为10各组，每个小组11个人，由一名拓展组长管理，由一名副组长协助管理，由一名销售助理负责后勤对接及小组内其他杂物，并兼客户拓展。 团队区域分配原则： 1、每个拓展组目前是120人配置，现将整个小组分成11个小组，每个小组共11个人，一名组长、一名副组长，管理十个销售，其中一名销售助理辅助办理小组内内勤事务，对接组内行政及内勤事务，由销售主任合理管控，实行内部激励机制， 及严格的考核制度。 2、成立专门的后勤小组，负责整个项目的组内人员招聘、外派员工的食宿安排及跟踪到海阳看房客户食宿安排；组内物料、物资采购管理及组内人员拓客报销流程管理；烟台海阳看房车辆管理、客户看房跟进；安排专人负责客户信息管理，客户信息的录入及客户筛选。 * 目标明确 任务分解到每个组 任务分解到每个人 任务分解到每一天 二、团队组建及人员分配 二、团队组建及人员分配 有效的数据管控 真实、有效、客观反映市场情况 明确清楚每个员工客户拓展情况 二、团队组建及人员分配 项目处于前期蓄客阶段，按照以上人员架构进行分配较为合理，但项目13年7月15日之后将是集中带客户到项目现场参观促成交的阶段，项目的人员架构管理模式将有所变动，主要是改为模块式分工管理。 所谓模块式分工管理主要是基于项目售楼处开放，小组将在每天为项目输送400—500名客户，由于参观及看房人数较多，届时客户确认、沙盘讲解、板房讲解以及客户住宿问题将成为核心问题，采用模块式分工管理，流程化操作，将提高项目各个流程的服务质量，是提高项目成交率的核心问题。 济南、淄博、东营、潍坊、烟台、临沂拓展方式及渠道： 济南、淄博、东营、潍坊、烟台、临沂为本项目次核心客户圈，本区域客户的拓展将采用展厅、展点、巡展及各类组织机构的拓展将成为项目的核心客户群，在客户量积累充足后，圈层活动将成为增加客户意向度主要方式，采取喜闻乐见的活动形式增进与客户的关系，让客户带客户成为意向客户，其他拓展渠道为辅，将增加客户输送渠道，增加客户到访量，有效筛选客户。 三、异地市场的开拓思路 * 电话营销 外拓巡展 展厅纳客 圈层活动拓客 兼职销售员 置业顾问资源 社区巡展 商超巡展 散客拓展 社会客户资源 高端客户资源 自然上门客户 电话上门客户 外部拓展客户 社会客户 圈层客户 各组织机构客户拓客 企业客户 三、拓展方式及拓展渠道选择 机构团购客户资源 外部城市客户拓展模式 三、拓展方式及拓展渠道选择 客户拓展模式—电话营销 电话营销：电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价[2]值 电话营销的三个阶段：第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。 第三个阶段就是有利润[3]的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。 * * 碧桂园十里金滩客户地图及异地市场的开拓 * 目 录 PART 1、客户地图的制定 PART2 、团队组建及人员分配 PART 3、异地市场的开拓思路 * 青岛、海阳和烟台市本地购房者更趋向于选择周边配套成熟度 高的楼盘置业；对于其更高价格的承受力和认可度更高。