管理学论文：彩妆市场开拓之方法与心态.docxVIP

彩妆市场开拓之方法与心态 　　首先谈客户开拓的方法 　　方法有很多，但有没有捷径？应该是没有，起码笔者迄今是没有找到的，这里所说的方法说来都没有什么技巧可言，但只要踏实勤恳去做，应该说效果应该是不错的。 　　广种才会“博”收，而不是广种薄收。销售工作是一项有挑战性的工作，无论是营销大师和普通小业务，都有一个成功率在里面。谁也不会保证每个客户都会百分百能与你达成合作，任你是乔吉拉德还是原一平。那么要获得较大的成功，就必须广种，广泛收集客户资料，联系尽可能多的客户，越多越好，据称乔吉拉德也是见人就派名片，此举也是广种，接触更多的客户，即便是你的水平低，成交率低，但因为你的广种，收获却不一定比那些聪明优秀的销售人员低。客户资料在哪里？平时积累记录，比如企业参加各种展会、论坛，想办法搞到尽可能多的客户信息，此外注意收集平面、网络媒体等登录的客户信息，比如全国各地的DM杂志、行业报纸和网络等。收集的资料多了，平时多与客户沟通联系，做成业务的机会就大大增加了； 　　利用客户转介绍。此类是成功率比较高的一种方式，即有的客户已经与你达成合作，并且合作的还算愉快，这时候你要扩大战果，要利用你与客户的良好关系，使其为你介绍他熟悉的客户来与你合作，他既与你合作，现身说法，说服力自然比较强，另外他与你合作，不自然的会为你美言，以来为显示自己选择的明智，而来给你品牌说好话，也可以换来你的回报，所以说是两全其美的；即便没有与你合作的，只要是关系处的到位，也可能为你转介绍客户，成功也不在少数，熟人介绍有很大的信任程度在里面，省去了销售人员很多的工作。 　　判断准确，讲究效率。广种“博”收是没错的，但不要变成广种薄收，一个企业的耐心也是有限的，如果一个销售人员在较长时间内一直是积累客户资料而没有达成实质性的客户合作，恐怕销售人员会被企业清退，所以说也要在广种同时讲究效率。讲究效率则要求销售人员有能力辨别和筛选真正能合作的客户，而不要在一些合作机会渺茫的客户身上浪费宝贵的时间。纵然你的水平很高，但客户没有明显的意向，你是试图说服他是很冒险的，改变一个人的观念很难，也需要很长的时间，也不值得，不如节省时间去攻那些有明显意向的客户。销售是靠业绩说话的，不是逞能，迅速的发掘有需求的消费者和客户，才是最高明的。而不要做把梳子卖给和尚这类的销售行为，这是费力而又不讨好的事，除了能显摆一下你的忽悠能力之外，没有什么益处。发现并把产品卖给最需要的顾客和客户，才是无为而胜，才是最高明的。 　　面谈很重要。当前电话营销越来越多，有的销售人员不通过见面，直接在电话里就能搞定合作，这样的情况有没有？有，但是不多，即便是在电话里成交，见面也是必不可少的重要一环。所以在筛选到有意向的客户时，见面是很有必要的。很多的客户在与企业合作的过程中，往往看人，看老板、看业务负责人。看有没有眼缘，对销售人员有没有好感，观点能不能一致，能不能达成共鸣。在成交的合作中，这些起着至关重要的作用，所以说，面谈是非常重要的，据笔者接触的这些客户，大多数只要是同意见面并面谈过了，基本上就能达成了80%。 　　其次，客户开拓中的正确心态； 　　充分准备，自信沉着。客户关心的问题很多，但总结起来不外乎那么几类：比如你产品的系列、价格、政策，哪些市场做的好，之后就是围绕你的产品挑剔一些问题，围绕你的政策来讨价还价了。这些问题你经历的多了，就应该总结出一套自己的应对的话术来熟练掌握它，做到对答如流，自信而从容。这就要求平时要多下功夫，对自己的产品、政策、以及相对于其它品牌的优势等等做到烂熟于胸，关键时刻才能发挥出来。你掌握的越多，就会越自信，成功的几率也就会越大，沉着冷静的发挥，客户会给你信任，要知道，在很多时候，客户选择产品取决于销售人员的对自己品牌的态度。 　　降低心理预期，广结缘，不强求。销售工作是面对的千差万别的人，成功总是只占一定比例，而大部分时候是不成功的，这就要降低自己的心理预期，不要总想着高歌猛进，更多时候是山穷水复，所以不要有过高的心理预期，期望越高失望越大。而应该广结缘，多认识圈子内的客户，广交朋友，这无疑为自己以后的业务铺好了路子，工作会越来越顺畅。能合作最好，不能合作，交个朋友也不错，来日方长也许以后还有机会，也许能给你转介绍客户。合作只有双赢才会长久，不能强求，也强求不来。 　　切忌太功利化，要保持长线联系。有些销售人员销售素质不高，体现出来就是太过于功利化，合作了就嘘寒问暖的，不合作就再也不联系，把客户晾在一边。这样路子只会越走越窄。要知道合作与否都是暂时的，今天的好客户可能明天处理不好，就翻脸，今天没能合作的，说不定哪天主动找上门来，这样的例子太多了，所以要一视同仁，真诚对待。结交新朋友，不忘老朋友，你的客户才会越来越多，你的路子才会越走越宽。