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《促销员培训教材》 促销艺术篇：成功促销自己 什么是促销 什么是促销呢？促销包括两个方面的含义： 一方面是关心厂家出售产品； 另一方面是关心消费者满足需求。 例如，顾客的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光 过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架 哭肿了眼睛，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳 眼镜。每个人的专门需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜 片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足 担忧皱纹以及期望遮住红肿眼睛的两位顾客的专门需求。 因此，促销的定义对我们而言是专门简单的。也确实是讲，你能 够找出商品所能提供的专门利益，关心满足顾客的专门需求。 我们告诉了你，促销是什么，我们也要告诉你，促销不是什么。促销 不是一股脑的解讲商品的功能。因为，你全然不明白：顾客的需求是什么？ 促销不是向顾客辩论、讲赢顾客。顾客要是讲只是你，但他能够不买你的 东西来赢你啊。促销不是我的东西最廉价，不买就惋惜。若是东西因为廉 价才能卖掉，那么，卖掉的缘故是生产单位有效操纵成本的功劳，不是促 销的努力。如果你没有廉价的东西能卖的时候呢，如何办呢？促销不是口 若悬河，让顾客没有讲话的余地。没有互动，如何可能把握顾客的需求呢？ 促销不是只销售商品，因为顾客对你有好感，才会信任你所讲的话。你了 解促销是什么后，下一个课程我们将讲明促销的过程以及你该学习的销售 技巧。 通过了这次培训，你可能会发觉即使不到成千上万，也会有成百 上千的商品通过销售才能到达你周围。即使你是坐在树林里看书，那你也 一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评判一 下你自己吧。你信仰什么？你什么缘故坚信你所做的？难道其他人，例如 你的父母，没有在你成长的过程中向你“销售”过一系列的价值观？难道 没有老师通过演示让你相信2+2=4？难道是你自己推导演算出来的？ 通过阅读上述段落，你对促销的认识至少会与往常有一些不同吧。现 在，即使没有将促销的事实摆出，你的认识差不多改变了专门多。好的促 销不是强有力销售，而是关心消费者满足需要。 广告确实是促销 你明白广播和电视商业广告是在向你销售商品，然而你可能没有 意识到广告运动对你的深刻阻碍。例如，你可能不喝可口可乐，然而，我 打赌你听到广告的音乐响起，你就能跟着哼唱出来，或者相伴音乐你能在 脑海中出现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。 即使你不爱喝可口可乐，如果不人请你顺路帮他买听可口可乐， 你将用多长时刻在货架上找到可口可乐？确信可不能花专门长时刻。什么 缘故？部分缘故可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都专门明 显。然而，你之因此能迅速找到可口可乐，更重要的是你清晰地明白可口 可乐的外包装是什么模样。 我们差不多适应于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回 避这些信息的阻碍。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有 特定利益的广告。 设想你只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的 硕大路牌广告，可能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好 的服务。通过制作比实际大得多的路牌广告，这家管道修理公司期望你在 需要管道修理的时候能记起他。即使你从来没有需要过管道修理工，你是 不是也对他有一定的熟悉感？可能会的。 因此当你需要管道修理工时，会发生什么呢？你也许并没有赶忙 想起他。一旦自来水管道出了故障，你不得不关掉自来水龙头，思忖着还 要多长时刻才能复原正常时，你的第一反应确实是翻看黄页电话簿，在管 道修理服务项下查找。如果这家公司对他的生意认真，电话簿上就会显现 他的另一则广告或者至少是一个电话名录。一旦你发觉他的广告或者名录 时，你会感到熟悉和舒服，在进行下一个选择之前就会给他打电话。如果 电话的另一端同意了你的要求，广告的促销目的达到，因此销售就发生了。 您是走动的广告 你意识到你自己本身也是厂商广告打算的一部分么？ 展现广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括你和你的服饰、 帽子等。当你在促销工作的时候，千万不要认为这只是一分工作，你是公 司产品广告的一部分，消费者通过你的言行举止，一举一动，来了解公司。 你所作的一切都紧密关系到公司的形象。你确实是公司走动的