从全方位营销理念看健康保险的销售-2019年文档.docxVIP

从全方位营销理念看健康保险的销售 、全方位营销观念的创新之处 所谓全方位营销 , 是现代营销学之父菲利浦 ?科特勒在考察 数字革命带来的冲击以后 , 提出的因互动而产生的动态的营销观 念。这个观念将价值探索、 价值创造和价值传递等活动整合起来 打造出各合作伙伴彼此都感到满足的长期的利益关系 , 并达到共 存共荣的境界。全方位营销观念的创新体现在以下几个方面 （ 一） 超越普通的业务观念 户的价值 ,营销人员必须在企业的关系资本上做投资 , 涵盖的层 面包括所有的利益相关者――消费者、 协作厂商、 公司员工和相 关团体。因此 , 公司必须超越普通的“客户关系管理”业务观念 而迈向了“全面关系管理”的观念。 在价值链彼此相联的协作厂 商的协助下 ,营销人员会不断地打造和管理客户资料库 , 再加上 价值的传递而持续地另辟市场。对于一个全方位营销人员而言 管理一个优异的价值链 , 这个价值链能够传递出高水准的产品质 量、服务和速度。全方位的营销人员会借助扩张客户占有率、打 造客户忠诚度 ,以及掌握客户的终生价值 , 而达到具有获利性的 成长。 在一个极度动态和竞争的环境中, 在一个极度动态和竞争的环境中 , 为了探索、创造和传递客 （ 二） 实现与协作厂商的非零和博弈 传统营销的中心目的 ,向来都是产品的先产后销 , 其目标是 为产品找到客户。在这样的中心目的指导下 , 协作厂商之间的利 润分配关系被看作是此消彼长的零和博弈 , 即一方的利润增长是 以另一方的利润减少为代价的 ,协作厂商之间更多的是竞争 , 而 不是合作。 但在今天消费者至上的时代 , 消费模式已经发生悄然的变 化。以前都是由企业四处搜寻客户 , 现在却变成了消费者在四处 搜寻可以满足需求的厂商。 因此厂商必须采取更宽广的视野来看 待消费者的价值功能 , 并把目标放在以最便利的方式来满足消费 者的需求 ,且尽可能降低消费者花在搜寻、 订货和收货 （或获得服 务）上的时间和精力。 假如厂商希望能确保消费者的需求 ,并以更 令人满意与更具竞争力的成本效益的方式获得满足 , 就必须通过 对价值链的重新整合 ,充分利用各协作厂商的力量 , 对消费者的 信息实行共享 , 在为消费者创造价值的同时 ,各协作厂商之间也 获得满意的利润额 , 从而创造出消费者、各协作厂商之间的多赢 局面。如此 , 各协作厂商之间也就不再是竞争多于合作的零和博 弈的关系 , 而是战略合作伙伴的共荣的非零和博弈关系。 （ 三）加强推动团体的建设 , 增强消费者的归属感 传统的营销人员的工作重心放在了如何运用广告和其他工 具以影响各个消费者上 , 忽略了消费者购买产品和服务是一种社 交和大量信息传递的过程。 购买行为不仅涉及厂商与消费者之间 一对一的互动过程 ,也包含了许多资讯交换过程 , 以及消费者周 围人士之间的影响力。 现代社会的各种信息沟通手段能够使消费 者以共同的兴趣为基础组成各种团体 , 分享对产品、服务、经验 和厂商的意见。随着客户团体的形成 , 主宰的力量以从卖方的手 中转移到客户的手中, 中转移到客户的手中 , 客户团体内资讯的交流 , 这种信息传播已 代替了干扰消费者的广告 , 且人们觉得这种资讯较之广告更为可 靠。如许多JAVA软件的使用者组成了数个能分享原始码与讨论 规范的社团 ,这些团体的成员设计自己喜欢的内容 , 并且互相协 助构思如何使用该公司的产品。基本上 , 消费者会认为这些团体 极具可信度和归属感 , 因为他们与提供这些产品或服务的厂商没 有关联。企业可以借助发起社团 , 有关联。企业可以借助发起社团 , 并参与其中 , 从而获得大量的消 费者信息 ,以有助于对消费者消费行为的研究 , 提高营销的效率。 二、全方位营销的意义所在 全方位营销理念将会给营销工作带来革命性变革 , 将会使营 销工作的着眼点不再仅仅局限于客户, 销工作的着眼点不再仅仅局限于客户 , 而是以更开阔的视野来关 注替代产业、策略性团体、买方团体、互补性产品和服务、以功 能―情感为导向的产业甚至是时间。 （ 一） 重新打造市场产品或服务的平台 全方位营销理念就是要通过创造或推动客户的情境式经验 来扩大客户价值 ,为此, 营销人员就必须了解客户在选择、取得、 使用和丢弃某一产品或服务时的各个步骤。 在了解客户的这类信 息后,营销人员便能够考虑 , 企业是否可以在消费链的各个步骤 中, 为客户量身定做 ,推出某种新价值或利益。 （ 二） 重建企业架构 两种主要的动力推动了今日经济体中的价值流――消费者 的拉力和供应商的推力。 当今, 消费者可以分为许多种 , 有的以商 品的价格作为购买的依据 , 有的则以厂商是否提供个别解决方案 的价值作为购买决策的基础 ;同样,供应商也可以分为许多种 : 从