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保险营销调研报告 11金融学a班 吴毅 2011022601074 所谓的保险营销其实就是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这--特殊商品的需求 为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商 品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 随着我国社会主义市场经济体制的日益深化，与大多数商品一样，保险服务这种特殊的 “商品”也已经告别了短缺时代，开始了激烈的市场竞争。以往专注于“生产”和“提供” 产品的营销思想，已经不能适应变化了的经营环境。市场营销作为经营管理的一种全新的理 论和方法，逐渐受到保险界的重视，并被引入到这一新领域。 在特定的阶段，市场营销是一种能够有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性 手段。保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售 自己的保险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、保险意识较薄弱、保险公司产品趋同性特 征明显的情况下，力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具 有重要意义。实践证明，在这个阶段，恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显 企业的个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。而市场营销作为保险公司塑造良好企业形 象的战略性途径通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服 务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略，不仅可以向客户提供优质服务， 而且还可以提高公司的知名度和传播美誉度。久而久之，就塑造了公司的良好形象，赢得了 公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争中，良好的企业形象、公众的信赖和支持就是品牌， 就是核心竞争力。 同发达国家“无所不保”的保险体系相比，我国还有不小差距，存在巨大的潜在需求。 2002年我国商业保险保费收入为3053亿元，据预测，到2005年，我国保费规模将达到5000 亿元。尽管有着“中国是地球上最后一块最大的尚未开发的市场”的说法，但我国保险业的 竞争仍异常激烈，呈现出相对供过于求的局面。此中反映出來的一个问题是，在保险有效需 求方面存在激烈竞争的同时，尚有相当部分的潜在需求未能转化为有效需求。因此，谁能够 开发潜在需求，谁就能够开辟新的成长空间，赢得公司的快速发展。与传统的营销手段相比， 市场营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用，而且更能有利于挖掘潜在需求，延伸企业 的触角，从而扩张业务量。不仅如此，由于市场营销更加贴近市场，贴近客户，能够更充分 地了解市场和客户的信息，因而更有利于细分和准确定位市场，创新和个性化其产品和服务， 提升其竞争力。额外的一个收获是，信息非对称性的降低，有助于防止保险销售中的道德风 险和逆选择。那么可以看出市场营销是挖掘保险的潜在需求，开辟新的成长空间的策略性措 施。 自我国改革开放以来，保险行业以年均增长35. 08%的速度迅猛发展。以国有保险为主体, 中外保险公司并存，外资保险公司争相入市，多家保险公司竞争发展的保险市场格局已经形 成。随着保险行业的格局不断扩张，发展势头猛进，进而也加剧了保险行业的竞争加剧，众 多保险企业的发展而临着严峻挑战，经营风险也逐渐增加。至此，优秀的营销能力和服务水 平，已经成为保险企业实现差异化竞争、决胜市场的关键。在当前形势下，技术的进步，给 保险行业带来了一些新的解决思路。在保险行业智能化服务越发成熟的时代，智能通讯、物 联网、云计算成为智能化沟通的重要手段。诚然，优秀的行销展业工具，不仅能提高客户服 务质量，还能帮助企业开展业务，当单纯的“管理系统”需要向多元化的“营销软件”转 变，新型营销工具在保险企业的发展过程中扮演着越来越重要的角色。保险公司经营的 全过程，从产品开发前的信息收集和市场预测，到产品销售后的信息反馈都离不开信息活动， 保险产品的形成过程实际上就是信息的集成过程。充分、准确的信息对于一?家企业愈益生死 攸关。此外，要大力运用信息技术的成果整合营销渠道，便利客户投保和咨询。随着信息技 术的飞速发展及其在商务领域的广泛应用，电子商务正方兴未艾，保险业随Z出现了网上营 销，这必将给保险营销方式带来一场革命。 依据市场细分化原理，保险公司可以根据潜在客户的不同特征把整个市场划分为几个客 户群，即细分的子市场。如在寿险方面，可以根据人口因素（性别、年龄、职业、收入等） 或地区因素（地理位置、城乡差别等）细分寿险市场，在此基础上，可以应用差异化市场策 略选择目标市场，为企业和产品准确定位，规划整个企业战略。就我国目前保险业现状而言， 保险公司在目标市场的定位宜釆取填补市场空白和与现有竞争者并存的策略。这是因为保险 在社会生活的很多方面还未涉足，同吋，已涉足的部分市场还未饱和。在服务方式上，也应 以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的