销售网络规划及客户开发.pptx

销售网络规划及客户开发守株待兔？等待机会不如创造机会。只要能够主动出击，到处都存在着机会。 怎么理解销售一方面是帮助厂家出售产品；另一方面是帮助客户满足合理的需求。 注意自己的立场和应坚持的原则销售的前提——制定规划充分的市场调研详细的市场细分明确的目标市场准确的市场定位合理的设计规划渠道成功的前提——完成动作 把自己设计和使用熟练的推销过程和语言内容展示完整。 承受“拒绝”丢掉“怕”和“懒”坚持“出击”汽车销售大王发名片我的客户究竟在哪里？根据对一家公司离职推销员的调查显示：95%的业务人员不知道如何去寻找客户，不懂得找谁去聊天！你在向谁进行销售？ 寻找潜在客户是每个销售人员每天要做的工作，也是销售循环的第一步。 在确定市场区域后，销售人员就必须要找到潜在客户并与其取得联系。 做这项工作的时候首先应该思考一些问题： 客户可以为我们带来什么？ 我们需要的是什么样的客户？ 怎样才能找到这些潜在客户？潜在客户应该具备两个要素用得着买得起寻找潜在客户的原则寻找潜在客户的过程中，可以参考“M A N”原则：M（MONEY），代表“金钱”，所选择的对象必须有一定的购买能力；A（A U T H O R I T Y），代表购买“决定权”，该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力；N（NEED），代表“需求”，该对象有这方面（产品、服务）的需求。寻找潜在客户的对策购买能力购买决定权购买需求M（有）A （有）N （有）m （无）a （无）n （无）其中：·M+A+N：是重点潜在客户，理想的销售对象；·M+A+n：可以接触，配以熟练的销售技巧，有成功的希望；·M+a+N：可以接触，并设法找到具有购买决定权的人；·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资；·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件；·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件；·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件；·m+a+n：非潜在客户，停止接触。先卖自己还是先卖产品？与客户打交道的过程就是展示自己的过程，你的为人处世、你的观念思维、你的专业能力都将对客户产生影响，对交易行为和结果产生影响。 三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格魅力。 你是否具有被卖的价值？足够的专业度；得体的外在形象；良好的内在涵养。你的价值必须是对方需要的客户开发流程图接近客户展示产品促成成交接受拒绝异议处理问题推销的关键——消化卖点拿什么吸引你的潜在客户软性的：公司品牌广告服务影响硬性的：产品价格利润政策成交的关键如果客户觉得你是来服务的，而不是来卖东西的，你就成功了大半。 潜在客户开发十法１、缘故法就是自己的熟人同学同事同所ＳＡＬＥＳ同好同乡２、连锁关系链法（介绍法）是指利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口啤效应，通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。特点：省时、有效、减少盲目性。 销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”3、地毯式搜索法（陌生法）是指营销人员在规定的范围内对目标客户进行逐一访问的方法。优点：范围广、客户多、无遗漏。缺点：盲目性。障碍：如何接近客户。接近客户的方法：派发资料、相关调查、利益引导和赞美接近等。陌生法将会使你的市场变得无限大，任何人都是你的客户 。但是，陌生法只能是以量取胜的， 没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员 。真正的TOPSALES，都是来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访!4、广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。5、中心开花法是指在某一区域内，选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助和协作。6、相关找寻法是指营销人员通过没有竞争关系的其他销售人员中获取相关的信息，寻找潜在客户的方法。通过三个人可以把电话打到美国总统那里去！7、会议找寻法是指营销人员利用参加各种会议的机会，和其他与会者建立联系，并从中寻找潜在客户的方法。8、电话找寻法是指营销人员利用打电话的方式寻找潜在客户的方法。优点：速度快。注意：谈话技巧。否则易被拒绝。不足：成功率低。9、资料查询法是指通过查阅各种资料获取潜在客户的方法。可供查阅的资料有报纸、出版物、名录和电话簿等。优点：快捷、成本低。缺点：实效性差、有局限性。10、观察法是指营销人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找潜在客户的方法。如何面对客户的拒绝拒绝的种类第一是拒绝销售人员本身：第二是客户本身有问题；第三是对你的公司或者是产品没有信心。 一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。拒绝的处理技术要从分析中国人的个性开始着手中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象