《销售流程》新销售人员经销商培训材料.pptx

项目销售流程;课程大纲;一 产品和项目基本属性;2. 产品优势和卖点;3. 客户项目属性： 按项目性质划分：新建项目，改造项目 按项目改造范围分：整体改造项目，单个改造项目 按行业划分：政府机关，电力，烟草，国税，通信，医疗，市场等 按资金来源划分：财政资金，企业资金;4．基本消费模式和渠道 客户节能改造的基本消费模式，费用的来源和时间安排，相关部门 客户采购渠道： 从微观上可理解为企事业单位的采购程序，一般是指： “上报计划—计划审核—计划审批—合同签订—货款回收“”的全过程。 由于行业不同，企事业单位的制度不同，渠道的表现形式有多种，渠道的设置也可能不同，一般来讲，渠道和费用的审批流程和权限有关。 因此，在理通主渠道的同时，要有开发其他渠道的工作思路。 ;不同行业，不同性质项目的渠道途径不同，需要具体分析;;;;;6. 项目管理组织架构定义：;7. 决策层，影响层，应用层之间的关系和作用;8.做好决策层，影响层，应用层关系的目的; 包括目标客户岗位职责方面的需求和人性本质规律方面的需求 （结合九型人格的学习和应用） 目标点做好工作获得薪酬——生存的需求 目标点都希望获得团队提供的各种保障——获得安全感的需求 目标点都必须同团队其他成员发生工作上的协调和支持——社交的需求 每个目标点都希望获得团队中人员的尊重和信任——被尊重的需求 有些目标点把工作作为自己一生的事业——自我实现的需求 如何发现每个层级目标点的各种需求并加以放大和满足是营销工作的重点;二 项目前期走访 ;;信息收集的充分程度会直接影响后续工作开展。 他的职务： 分管工作： 他的性格、特质： 他的兴趣： 他的理想： 他的优点： 他过去的成绩： 他的困惑： 他家庭情况： 父母情况 爱人情况： 经济基础 子女情况： 学习年级、成绩， 工作情况， 婚姻情况、子女优点困惑 ;3、了解项目信息： 新建项目： 通过网络搜索（各地区的公共资源交易中心，政府采购网站等）甲方现场负责人，相关设计施工单位，合作伙伴等渠道了解求证 新建项目需了解项目信息： 项目建筑面积 项目进度和完成计划 设计施工相关单位（主要设计院，弱电，装修） 项目计划投资和实际已经投资金额 是否有追加投资 资金来源和目前的使用情况;; 三 项目立项审批; 四 项目执行;各阶段目标分解： ;;;;5、 相关重要人信息： 他的职务，分管工作，性格特质，兴趣，理想，优点，过去的工作经历和取得的成绩，他的困惑，他得家庭状况，经济基础，父母情况，爱人情况，子女情况（包括学习年级和成绩，工作情况，婚姻情况，子女优点，困惑等） 哪些人属于相关重要人？ 有些相关重要人可能不在采购流程内，但却会发挥重要的影响，常见的“戴帽子”或“打招呼”有时会影响采购的最终结果。因此，在开展工作时要充分了解到客户的内部关系，理出相关重要人，前期做好相关工作。 结合CRM,将了解到的信息导入系统 建立决策层，影响层，应用层关系：通过多次交流建立信任后，针对个人特点交往 ;; 1、做方案报价： 对负责技术的相关重要人员沟通好，建立良好关系，通过他们向决策层和影响层多呼吁，大力推进项目 2、上下统一思想： 对各相关人员沟通吹风，加深节能降耗的重要性和我们合作的必要性 ;3、落实资金： 通过对客户消费模式和采购程序的了解，对负责资金的相关重要人员沟通，建立良好关系，解决项目资金渠道 4、对决策人定向，通过对项目考察，支持项目应用 5、公司阶二阶段完成审核 结合CRM，根据相应流程，参考工作日志和项目情况讨论 申请或确认进入第三阶段 ;第三阶段;;9、有时候读书是一种巧妙地避开