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PPE 渠道系统概述 【渠道定义】 什么是渠道，百度说：渠道，通常指水渠、沟渠，是水流的通 道。现在被引入到商业领域，引申意为商品销售路线， 也是商品的 流通路线， 所指为制造厂家的商品通过一定的社会网络或经销商而 卖向不同的区域， 以达到销售的目的，故而渠道又称网络；渠道就 是商品从生产厂商到终端用户的中间环节， 既中间商， 有些叫做经 销商或代理商，还有一级渠道、二级渠道、三级渠道的细分等，但 由于目前市场越来越透明化，所以渠道也向着扁平化的方向发展。 生产商 经销商 终端用户， 这就是最传统也是最畅通的一 种渠道模式，目前也是最主流的工业品流通模式之一。 【经销商的主要职责】 经销商负责将生产商的产品销售给终端用户， 同时也肩负着产 品的市场推广和宣传工作。 虽然经销商既不是生产者也不是使用者， 但在商品流通领域是必不可少的一个重要环节， 起到的是桥梁和链 接的作用， 经销商把产品从供应商引入到终端客户， 为终端客户企 业的生产和发展提供了有利的保障。 工业渠道商分为：传统渠道和现代渠道 传统渠道商的由来： ? 从国营单位转制而来 ? 从私营企业或外资企业的销售转化而来 ? 独立创业者 ? “劳二代” 第一种情况主要是现存的传统劳保公司，他们是从劳保公 司或百货公司的劳保部转制后脱离出来，例如：广州劳保、长沙新 民、厦门安信等，特点：公司成立时间较长，行业资源丰富、客户 覆盖广泛，客户关系牢固等 第二种情况目前越来越多，就是从企业中脱离出来的销售 人员， 这些销售人员早期经历了的资金和客户的原始积累， 并且在 公司内部失去了上升动力， 所以都主动或被动的出来创业， 成为老 东家的经销商或者是竞争对手。 普遍特点：销售能力强， 勇于创新， 善于变革，例如老巴固 “黄埔一期”的学员现在基本都是独立创业， 有做渠道商， 也有做品牌商，都取得了一定的成就，著名的有上海 宝亚、上海赛狮等。 第三种情况做为现存的贸易商相对比较完善；有一定的 资金实力，管理完善，组织架构完备，综合实力较强，体制也相对 健全；南方劳保、中山广安、深圳彭亮、高木、上海畅为等业内知 名渠道 第四种情况是子承父业， 在原有父辈的基础上发扬光大， 特点，客户基础和资金雄厚，在原有坚实的基础上开拓创新，最典 型的是临沂新明辉、淄博安健、福州帆顺等，这种生意传承随着时 间的延伸会涌现的越来越多， 同时也会对整个行业带来巨大的冲击 与变革；我们将拭目以待。。。 【工业渠道商的细分】 1、普通贸易商：此类企业的销售规模在 4000 万以下，主营业务是 经销品牌产品，服务于本地客户，有一定的地缘优势。 2 、项目集成商：项目商是针对一些重点大型客户做项目集成，如 针对中石油、中石化、核电、消防等领域的客户，根据客户得具体 需求提供相适应的产品。 3、大型批发商：批发商主要根据自身的渠道销售网络，分销代理 品牌的产品， 这些企业在行业内有一定的市场知名度， 公司实力较 强，库存规模庞大，资金雄厚，分销渠道遍布全省乃至全国；在 PPE行业有南方劳保、中山广安、临沂新明辉、上海畅为等。 4 、现代渠道：现代渠道主要是大型卖场和大型连锁商场的销售通 路；工业品市场主要有百安居、麦德龙、固安捷等。 5、电子商务：是通过电子商务平台进行销售；现代商品的销售模 式不断的日新月异， 尤其电子商务已经成为了主流的营销模式之