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商超选择与评估动作分解 节选自《消费品企业经销商管理动作分解培训（一）—— 新经销商选择和新市场开发》 主讲：魏庆（理念到动作营销培训创始人） [本讲重点] 商超销量的评估 一、“15分钟10个动作” 走进商超:商品琳琅满目，消费者如入迷阵、购物处于半昏迷状态。 商超如何“施法”摆下“购物迷阵”？作为业务代表，要有一双识 破“迷阵”的“火眼金睛”才能辨出谁是商超销量的真正赢家！怎 样评估一个超市的销量、利润及其回款信誉？怎样判定一个超市是 否值得投入大量经店费？ 且看走入商超的“15分钟10个动作”，将超市销量评估方法落实到 动作——助你练就成功“破阵之法”！ 第一眼看门外交通环境：生意好、人气旺的超市门口应有 停车场，还应有三条以 上的公共汽车线，还有出租司机在等客。所以要看一个大型超市生 意好不好，先走到 门口看这个超市门口的停车场门口停的出租车数，还有这个超市门 口有没有公交车线。 往里走 第二眼看收银台：一个超市有30个收银台但不一定生意好。30个收 银台只开了3个，这个超市肯定快完了。看收银台什么时候去看比较 好？周一周二不要去，因为周一周二没生意，周五周六去。周末下 午的五六点，超市的30余个收银台要是都开了，说明这个超市的人 流量不错。 左转 第三眼看存包处：一个开业半年以上的超市存包处存包如果不超过3 00到 500个就说明有问题。存包处的寄存箱的盒子能有多少个 能让你放进去多少个包也在标志这个超市的销量。 右转 第四眼看商超的整体存局： （1） 踮起脚看看这个超市的购物环境怎么样。 管理比较规范的超市不但购物环境舒爽，什么货在哪里摆都有规定 。 你看方便面货柜旁边一般是什么？是油盐酱醋粮油区。 为什么这样摆设呢？因为买方便面的人一般是主妇，主妇买完方便 面买油、盐、酱、醋，买粮油；咖啡的对面是什么？饼干。 汽水旁边是什么？薯条。 它的各个货区的分类中间有一种关联消 费——希望你在这边买完再买这边。 （2）再踮起脚看一下超市整个货架的 分布情况是否好。 见过几个超市的进出口在一起吗？几乎没有！ 因为这间超市的布局你进去以后很快就出来了，这是超市布局大忌 。 家乐福让你一楼进二楼出，沃尔玛让你二楼进一楼出，它一定让你 在里面绕圈，从超市的布局上这个叫做强制路线。 看超市的销量好不好，要看其购物环境是否舒爽，货架中间距离宽 不宽、有没有采光，货架与货架之间有没有关联消费，再踮起脚看 整个超市的布局有没有强制路钱的思想。 第五眼看超市的商品种类和货架的丰满程度： 看这个超市里面的产品价格合不合理，货架丰不丰满；还有这个产 品的包装和这个超市的环境是否匹配。 第六眼看旺销品种的批号之和与价格促销投入： 如果一个超市卖的可口可乐是三个月以前的，那么这个超市的回转 慢； 建议大家加三个产品：可口可乐的500毫升、海飞丝、护舒宝，将这 三个知名品牌的批号相加求和，一个 是2003年12月11号、一个是2003年10月11号、一个是2003年11月12 号，把年、月、日分别相加得 出8008年18月92号。你把这三个产品的批号加起来跟别的超市比， 这个批号加起来越大越好，越大说明 超市销量好；反之，这个超市销量差。 另外，一个知名产品在别的超市都打特价而就在这个超市不打，这 个超市就有问题了；这个超市里面厂家能够投入多少个导购标志着 这个超市在厂家心目中的地位：这个超市有多大份量，厂家就给你 多大支持，这是成正比的。 第七眼看堆头：超市堆头靠其种类、时令性、 更 频率来赚取 低价形象和人流量，而不是赚利润的。 我们一般在堆头上看到的是可口可乐、康师傅…… 红烧牛肉面等知名的十元钱以下的东西； 如果你看见一个超市堆头摆的是脑白金、西洋 参等物品， 那就赶紧往回走，因为这个超市已经在拿这些利润高的堆头在赚利 润了。 第八眼看冷风柜：酸奶、奶酪、鲜肉……冷风柜里面这些短期保质 货物如果保持的量很充足说明这个超 市的生意一定好。因为这些食物的保质期一般不超过15天，如果生 意不好，冷风柜里面的东西太多就会