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PAGE 5 个人业务顾问成长加速计划 学习护照 V1.0 四川省建行 2011年4月  前 言 近年来银行业的竞争日益激烈，随着市场发展的逐渐成熟，需求结构也将日益发生着变化，而未来金融的发展方向则更多的集中于个人度身定做的理财产品。面对跨国金融集团逐步入境的“狼群效应”，如何在未来激烈的市场竞争中塑造自身的核心竞争力，巩固原有的市场，维持并发展现有的地位，已成为国内各大银行的当务之急， 新的行业环境与形势对四川省建行个人业务顾问提出了新的要求。我们的个人业务顾问需要具备良好的销售心态，有很强的销售自信心以及抗打击能力；能发挥团队作用，与其他岗位工作人员有很好的销售联动；与此同时，我们的个人业务顾问还需要深化银行重点理财产品的专业知识，并加强销售的系统思考与训练销售工作的关键技巧，提升个人业务顾问的整体战斗力。 基于四川省建行领导对业绩排名前108名的个人业务顾问给予的厚望，希望其加快往客户经理岗位发展的脚步。卓越经理人为四川省建行业绩排名前108名的个人业务顾问量身打造了本次“成长加速”计划，四川省建行相关领导对本项目也表示了高度的重视和全程的关注。 本项目我们为您量身打造了如下培训和辅导内容： 通过心态方面的培训与辅导，让您能保持良好的销售心态和强烈的自信心，增加工作压力舒缓的自我调整能力； 通过团队建设方面的培训辅导，在加强团队意识与团队沟通能力的基础上，使您更好的融入团队能与其他相关岗位形成有效销售联动，加强团队作战能力； 通过对本行重点理财产品进行专题训练，能让您更加深入理解重点产品的专业知识，掌握理财产品销售过程中的标准流程以及各个环节要素，加强您对销售工作的系统思考能力，同时经过销售关键技巧的训练，让您的销售行为更加目标化、针对化； 通过工作现场辅导及开展学习坊，解决您日常销售工作中的各种疑难，由卓越经理人专家给您提供系统解决建议，同时结合成功失败案例，帮助您分析销售各个环节中的处理技巧； 成长，晋升，在通往客户经理的路上，我们同舟共济，力争卓越！  目 录 TOC \o 1-2 \h \z \u 1、项目整体介绍 4 2、学习护照说明 6 3、学习护照说明 7 3.1.学习护照定义 7 3.2.学习护照核心内容 7 3.3.学习护照功能说明 7 3.4.学习护照使用说明 7 4、项目第一阶段护照 8 5、项目第二阶段护照 10 6、项目第三阶段护照 12 7、项目第四阶段护照 14 8、项目第五阶段护照 16 9、项目第六阶段护照 19 10、项目结束阶段护照 22 11、项目其他模块护照 25 1、项目整体介绍 项目目标： 对个人业务顾问进行心态类课程培训，促使其建立积极心智模式，增加工作的主观能动性，同时提升自信心，增强压力环境的心态调整能力； 对个人业务顾问进行综合素质类课程培训，使其具备团队意识，能很好地进行团队沟通，强化与各个岗位之间的销售联动； 针对重点理财产品，对个人业务顾问进行专题训练，使其对理财专业知识有更深的了解，同时强化个人业务顾问的销售系统思考能力，促使其掌握产品销售的关键技巧,提升销售能力； 基于个人业务顾问的本质工作，对其进行前瞻性培训，储备其客户经理岗位胜任能力。 培训对象： 中国建设银行四川省分行业绩排名为前108名的个人业务顾问 培养方式： 本项目为个人业务顾问制定了混合式学习方案，其中包括自学、考试、培训、辅导、学习坊、竞赛等。 项目操作地图： 项目各阶段培训目标分析表 项目辅导说明 整个项目期间，个人业务顾问将接受客户经理主管的多次（3次以上）辅导，主要辅导内容主要包括CRM系统应用、产品呈现、客户开拓与联络、客户需求分析、销售面谈与销售后续跟踪、客户异议处理以及销售目标与计划制定； 整个项目期间，个人业务顾问将接受一次专家驻点辅导，专家将会现场观察个人业务顾问的销售工作，并根据观察结果对其进行指导，提供销售工作的优化策略。 整个项目期间，个人业务顾问将参与一次学习坊，使其可以提出自己工作中碰到的难题，与老师及其他进行学员互动、讨论，寻求问题的解决方案。于此同时，老师将会针对在辅导过程中发现的共性问题及先进经验进行分析、分享。 我的学习目标： 2、学习护照说明 学习护照持有人基本信息 姓名 部门 当前职位 所在区域 入职日期 联络电话号码 3、学习护照说明 3.1.学习护照定义 本项目学习护照，是个人业务顾问的学习手册，里面收录整个项目期间所有学习内容、学习成果、工作反馈及工作评估，可以作为指导个人业务顾问进行自我评估和制定学习计划的工具。 3.2.学习护照核心内容 将个人业务顾