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家具专卖店店长培训关键问题探讨 家具零售商挟“终端”以令诸侯已成为“终端为王”时代的显著标志。百安居、宜 家、金海马、美克美家等这样的超大型终端零售商的崛起，更是加剧了家具零售商和生 产商之间的矛盾。家具生产商一方面对于这样的大型终端零售商越来越依赖，另一方面 对于零售商的层层盘剥也越来越难以忍受。 　然而，“官逼民反”的成功例子不乏其有，家电生产商格力揭竿而起，自建渠道反抗 零售商国美、苏宁的壮举给家具生产商们带来了巨大的希望。事实上，一批生产规模较 大、知名度较高的家具生产商尽管没有直接反抗零售商的压迫，但暗自却希望通过连锁 经营方式扩大自身的销售渠道已经成为一种趋势。 　从国际经验来看，零售商专营店和生产商专卖店其实并无实质性的冲突，相反，生产 商专卖店以其较高的品牌知名度和更为专业的服务态度，受到生产商和消费者的热烈追 捧而大行其道。以美国为例，尽管家具零售商专营店占其家具销售总额的 38 ％，但生产 商专卖店也占据了 19％的市场份额；在法国，生产商专卖店更是十分普遍，一些大型生 产商集团甚至将他们的企业形象和专业技术如：企业标志、培训、管理软件等卖给它们 的独立加盟商以赚取加盟费。 　对于国内家具生产商而言，通过家具专卖店(或加盟店)方式扩展销售渠道已经逐渐成 为一种趋势和潮流，但由于自身的资金、经验、品牌知名度、人才培养等各方面都存在 着较大的发展“瓶颈”。考虑到部分家具生产行业的领先者在资金积累和品牌塑造方面 的实际情况，笔者认为当前该部分家具生产商发展连锁经营方式面临最大的“瓶颈”是 人才匮乏，而其中又以专卖店（或加盟店）店长可谓是“千军易得、一将难求”，在家 具零售高级人才本身缺乏的现实基础上，如何通过内部培训方式储备店长人才是当前家 具生产商首当其冲的挑战。 　　根据笔者多年从事连锁经营培训的经验来看，一个完整的培训体系应是一个“5T 模型”（参见笔者《无限连锁》一书），即是制度标准（Touchstone ）、手册化培训课 程（Text ）、培训实施（Training ）、测试考核（Test ）、完善工具(Tool) 。具体到家具 生产商专卖店店长培训来说，也可以从以上五个方面来论述。 　1．标准化的培训组织 　　专卖店（加盟店）店长是家具生产商实现连锁经营的关键人才，俗语云“一夫当 关、万夫莫开”用在家具生产商对店长人才的要求上恰如其分。而为了保证培训出合格 的店长人才，家具生产商必须首先从制度上建立一个标准的培训组织。总体上来看，标 准化的培训组织需要体现家具生产商的经营理念和企业文化。 　　具体来看，标准化的培训组织需要从四个方面进行努力：其一，组织设置。即根据 企业的具体情况，设立单独的培训部门，招聘合格的培训师，从组织上保证培训工作顺 利开展。在这一问题上，培训师的选择是关键，因为他将会直接影响到培训的效果，所 以最好能够建立一支高学历、高素质的培训师队伍。但切记滥竽充数，如果内部实在缺 乏这样的人才，退而其次从外部选择专业培训师保证培训工作的开展。其二，培训计 划。一个科学的培训计划需要依据企业现有发展水平、扩张计划来制定，而其中的年度 培训计划更是整个培训计划的重点，必须要涉及到具体的培训师、培训人选、培训内 容、评估、升级等整个培训过程。而一旦计划确立，就一定要严格按照计划执行，在这 一过程中，家具生产商需要避免贪多贪快，朝令夕改。其三，培训预算，即培训的费 用，它是培训得以落实的基本保障和前提。在此对于实施特许加盟形式的连锁扩张，笔 者建议最好能够做到培训的标准收费，这是减低培训费用的一个切实可行的方案。其 四，培训日常管理。 　2 ．完善的培训内容 　专卖店（加盟店）店长既要完成销售任务又要服务好顾客；既要对总部负责又要对职 工负责，规划管理、经营创新、突出特色，而这些都要依靠店长拥有较高的文化水平和 综合素质，因此，店长培训的内容显得至关重要。在培训内容的设置上，家具生产商需 要遵循两点基本原则：其一，培训过程需始终贯彻企业文化的宣传和灌输，包括企业经 营理念和行为方式。其二，培训内容侧重加强店长的经营管理技能。 　具体的培训内容可从 8 个关键方面入手：①角色融入培训；②经营管理培训；③商品 管理培训；④销售技巧培训；⑤行政能力培训；⑥卖场运作培训；⑦服务理念培训；⑧ 员工教育培训（参见笔者《店长是怎样炼成的―店长培训的 8 个关键内容》一文）。 　3 ．科学的培训方式 　　家具连锁经营店长培训方式可以根据企业自身的实际情况来选择，但无论是何种培 训方式，都需要坚持针对性、有效性、实用性三个基本原则。由于家具生产商连锁经营 主要采取自营连锁和特