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门店人员导购注意事项 橱柜门店的导购员是连结顾客需求与橱柜价值的桥梁，以知足顾客需求为中心，运用各样销售导购方法和技巧，最终实现橱柜的销售。因而橱柜门店的销售导购必定与导购人员息息有关，橱柜门店的销售导购也就包括导购人员的素质和导购人员的销售技术两大方面。一、导购人员基本素质 橱柜门店导购员与传统售货员不同，传统的售货员仅以纯真的销售为目的，而橱柜门店导购员不单担负着橱柜销售的责任，而且肩负着橱柜企业品牌、理念的宣传和服务形象的展示。 因而导购人员在知识方面应具备有关本橱柜企业品牌、理念、文化、形象、产品等等的专业方面的知识、有关橱柜的专业知识以及有关主要竞争企业与商业讯息等的知识；在仪容服 饰、仪态肢体语言方面统一衣饰， 怎样保持个人与企业形象，体现橱柜企业文化，比方穿统一工作装、佩带工作号牌，保 持面容清洁，时刻保持微笑等；在动作、语言方面应按照规定统一动作，站有站姿，坐有坐姿，使用文明用语，防止口头禅，声音宏亮，充满自信。导购人员只有做到了以上方面，才具备了橱柜门店导购人员的基本素质，才能够向顾客展示橱柜企业的统一形象，使顾客从心理上产生认同和信任。 二、导购人员销售技术 导购人员每一次销售的实现都是由一系列过程和销售环节组成的，因而对销售过程和环节进行分解、剖析，熟悉重点销售过程、环节、技巧， 、演示，并针对重点过程和环节剖析、研究和提升销售技术与话术，必定能够使销售导购事半功倍，提高顾客购置率和客观有满意度等，解决橱柜门店的销售难题。。 销售过程包含以下步骤与流程：积极等待，吸引顾客；主动迎接，靠近顾客。打听顾客，介绍橱柜；化解疑义，实现销售；顾客赠言，超越希望。下面我们将介绍一下每一步的销售导购技术。 1、积极等待，吸引顾客 在橱柜门店没有顾客时，橱柜门店导购员仍应各司其职，进 行橱柜整理、店面维护，操练客户接待、橱柜产品介绍等工 作，创造出一种忙碌的生气蓬勃情景，使从橱柜门店经过的 每一位潜在顾客都能够看到门店的 #8220; 生气蓬勃 #8221; 情景。因为从顾客心理来讲，如果看到门店在没有 顾客时仍有一片 #8220; 生气蓬勃 #8221; 的工作情景，而不 是导购人员闲聊或无所作为的情况，必定提高对该门店的第 一印象，且他们看到了导购人员的 #8220; 生气蓬勃 #8221; 情景，也必定会认为是橱柜销售比较好，门店的生意应该不 错。 2、主动迎接，靠近顾客 在顾客被吸引，进入门店时，导购人员就要放下手中整理橱 柜的 #8220; 工作 #8221; ，开始真切的销售过程了。 首先导 购人员应当在顾客进入门店时就将注意力转移到顾客身上， 对顾客发出统一的问候语，如： #8220; 欢迎莅临某某橱柜 #8221; ，同时导购人员应根据顾客行动的某些细节 (衣饰、 随身物品， 走姿、眼神、气质等 )，初步确定顾客种类。 总之， 察看的目的就是对到达橱柜门店的顾客尽可能地做到有的 放矢，争取获得顾客信赖。 3、打听顾客，介绍橱柜 顾客并非由于橱柜而购置， 而是由于需要而购置 !所以导购人员需要做的是认识顾客的需求，认识顾客购置橱柜的原因，希望购置的橱柜品位。在认识了顾客的需求之后，导购人员 就能够适时的介绍橱柜了，导购人员透过对橱柜实物的解剖， 让顾客充足地认识橱柜的特点以及能给顾客带来的感觉、利 益，借以达成销售的目的。在介绍和介绍过程中应做到： ★针对性强：要说到顾客的心里，针对其需要和关心的方面 来介绍。 ★条理清楚：说话要简单明确。不要把大部分顾客看作专家 来对待。 ★调换顾客积极性：积极调换顾客参与，将介绍与征询见解 结合起来，与顾客对话；而非只顾自己高兴，谈起来没完没 了，使顾客讨厌。 ★体现专业性：以自己的专长为顾客当好顾问，实事求是地 帮助顾客比较，结合顾客的情况和意向，让其知道你的介绍 是有道理的。 ★突出橱柜的差别：顾客一般只愿意为有差别的橱柜付出合 适的价钱。 4、化解疑义，实现销售 顾客在导购员介绍完橱柜之后，会对橱柜提出各样疑问和建议，包括真切的疑义，虚假的疑义和隐藏的疑义。这时导购人员应当对各样种类的疑义进行划分，有针对性地进行回答。导购人员在走上岗位之前就要将顾客可能会提出的各样拒 绝列出来，然后考虑一个完善的回复。面对顾客的疑义事前有准备就能够胸有成竹，以冷静应付；事前无准备，便可能不知所措；或是不能给顾客一个圆满的回复。橱柜门店应特意组织收集顾客疑义并制订出标准应答语，使导购人员能记住并熟练运用。 在化解了顾客的疑义之后，顾客往往会发出一些购置信号，关于导购人员来说，正确地把握时机相当重要，顾客没有发出购置信号就说明你的工作还没有做到家，还应该进一步刺激而不宜过早地提出交易。 购置信号多种多样，主要有以下几种： 语言信号 ★方才已问过价钱，现在再问一次价钱； ★就橱柜的某