竞品楼盘对比说辞516.docVIP

客户与其他项目做对比时的注意事项与销售说辞 注意事项： 1，客户对于项目之间的相互对比是属于正常现象，所以业务员在听到客户对其他项目的称赞，对于我们的不满时，应该从心理上平和接受，切忌表露不满或心存芥蒂，而且要善于从中发现意向客户。 2，在听到客户说“你们项目哪里哪里，不如XX项目做得好”等话语时，不要直接反驳客户，从心理上要认同，作为任何项目来讲都是开发商用心做出来的，都会有自己的亮点，如果客户看到的确实是现实存在的优势或亮点，应该先认可，然后再做迂回比较，重要的是要让客户明白，任何项目都会有优势有劣势，既然来我们项目了解产品，应该了解的越透彻越好，然后再做理性对比，最终选到最适合自己的。 3，要坚信本项目的优势，而且更要相信你对客户分析的与其它项目的对比说辞，一定会在心理上给客户造成影响。 4，做项目对比时，要把客户最关注或对方最大的劣势做最有力度的对比，建议用客户的话来讲，这样更有信服力。 目前接触到的客户一般提到较多的项目有奥龙官邸，中海国际九曲，绿地国际花都，鲁商御龙湾等项目做对比，这就要求我们： 首先，要认可这些项目，避免直接的反驳造成客户的反感，然后再提出1-2个对比项目最致命或与我们项目最大的不同或区别，说辞：“对，XX项目我也去做过了解，确实做的挺不错的，而且我有客户也是在对比了XX项目后，但最终买了我们这边，他提到。。。。。。” 例：奥龙官邸 问题： 位于东部，区域位置好，环境好，配套好。 济南人认可东部，区域升值潜力大。 说辞： 我们这两个项目目前都是济南市的顶级豪宅项目，有很多客户都会很自然的做对比，可以说两个项目各有优势，但最大的差别在于景观的差别，奥龙官邸是目前济南市常见的山景别墅，而我们属于济南市非常少有的原生态水景别墅社区，也就是“山与水”的差别，俗话说“仁者乐山，智者乐水”，每个人的喜好不同，看您更喜欢那一种自然景观，但目前来讲济南市山景别墅多见，而纯自然水景别墅只有我们一家，产品非常的稀缺，可以说是卖一套少一套。 济南东部属于济南市“十一五”计划的发展核心，结果是非常显著的，也确实发展的非常不错，但我们不得不承认，东部的发展也是由原来的“尘土飞扬”到现在的干净，舒适，漂亮，也是有一个开发过程的，而现在济南西部发展是济南市“十二五”计划的发展核心，规划投入要比济南市东部还要高，只是目前还处在“尘土飞扬”的发展时期，但这也是利润最大化，最好的介入时期。 最为升值来讲，济南东部和济南西部都会不断升值，但具体那个区域的升值会更大，就需要我们的眼光要有前瞻性，有客户认可东部，是因为济南人“住东不住西”的观念和目前东部已经发展的状态，但也有客户更认可西部，因为整个西部新城的规划，目前济南市政府提出的口号“以前住在济南东部是济南人的骄傲，以后住在济南西部是济南人更大的骄傲”，目前最新的城市规划和城市配套均在西部新城，包括我们非常关心的城市轻轨，地铁，高铁的规划，这些都是极大带动区域居民生活便利，促进城市片区发展更迅速的规划，所以长期来看西部发展的空间和潜力非常巨大。（可借用客户的身份来讲以增加客户的信服力度，例，专门搞房产开发的客户或了解政府规划的人或有很多成功投资经历的人等等） 延伸项目 其它优势 ：（可通用） 项目是建在33.4平方公里济西湿地公园里的生态别墅区，天然氧吧，环境优美，适宜居住 地下450米深层无污染地下水，健康饮用水，而且是我们社区的专属享受 高达70%的社区园林绿化，25万平的专属私家园林，10万平私享原生湖 例：中海国际九曲 问题： 社区规模大，配套全 精装修 南部，区域位置好 说辞： 现认可项目 精装修，有人喜欢是因为方便，但我有客户以前买的房子是精装修的，用他本人的话“打死都不会在买精装修的房子，这种装修属于流水作业，品质和质量一点保障都没有，说的再好都没有用”。 有客户做完对比后，最终选择了我们这边，原因 客户语录：“我又不缺房子住，就想要个离市区近，环境又好的房子，中海虽然打的是南部山景房，环境好，但那里的山以前是济南市生活垃圾堆放地，堆起来的山，长期腐烂后辐射非常的厉害，这东西用肉眼又看不到，每天在哪里吃喝拉撒睡，想想都难受，而且常年的垃圾堆放，再怎么做绿化都改变不了土质。” 4，我们项目有什么。。。。。。 1）项目是建在33.4平方公里济西湿地公园里的生态别墅区，天然氧吧，环境优美，适宜居住 2）地下450米深层无污染地下水，健康饮用水，而且是我们社区的专属享受 3）高达70%的社区园林绿化，25万平的专属私家园林，10万平私享原生湖 4）西部新城高铁规划片区，区域升值潜力大 补充：目前有相当一部分客户对比中海国际社区，这就要求我们的销售代表要对竞品项目绝对熟悉，在与客户交谈时能够及时准确的了解客户交谈内容的