营销实战技巧培训课程.pptx

营销实战技巧——201105营销新人实训福田电器 彭鹏2011.05一、 销售人员应有的态度二、 寻找正确的客户——客户评估三、 销售前的准备工作四、 顾问式销售技巧五、 如何有效介绍产品卖点六、 拜访过程注意事项七、 销售拜访的回顾与评估八、 催龙六式——销售六大招一、 销售人员应有的态度真诚双赢热情自信持之以恒专业 适度二、 寻找正确的客户——客户评估2.1 向正确的客户推销正确的产品寻找潜在客户的 “”原则：M： ，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的资金能力。 A： ，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： ，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 2.2 客户分类系统“潜在客户”应该具备特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 购买能力购买决定权需 求M（有）A（有）N（大）m (无)a (无)n (无)潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 ：是有望客户，理想的销售对象。 ：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。：非客户，停止接触。 2.3 了解你的每一个客户个人基本资料家庭基本资料单位基本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析个人家庭需求分析亲友情况分析交往契合点分析……三、 销售前的准备工作3.1 访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法准备销售支持想象拜访过程确定拜访时间设定拜访目标整理良好仪表树立正确心态确定走访路线做访前计划的好处： 有了计划，才有应对策略，临场即兴策略成功性很小。 预估障碍，事先准备好排除方案，减少沟通障碍。事先考虑周全，就可以临场变化时收放自如，不致于慌乱。充分准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 3.2 配备专业装备业务员要带随身携带基本装备？序号标配物料数量用途1福田定制公文包 1只装标配物料2福田形象（）手册1本终端形象检查/指导3福田工程投标书1本品牌宣传/辅助说服4区域所需样品开关若干产品演示5各系列产品价目表若干价格宣导6福田公司简介折页若干公司宣传7福田点开关折页若干点开关宣传8福田小卷不干胶贴1卷贴玻璃门/货架等9福田专业广告笔若干作小礼品10福田定制试电笔1支产品演示/展品维修11清洁布（抹布）1条展板/展品清洁3.3 设立拜访目标拜访目标设定遵循原则S —特定的、具体的M —可衡量的、可评估的A —可实现的、可达到R —现实的T —时间性的、可量化的3.4 建立拜访战略在客户产生需求之前，确认并选定自己的理想客户在客户收集信息的过程中，深入了解客户及客户的需求在客户进行评估选择的前后，经常有计划地拜访客户在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策略在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户建立持续关系。四、 顾问式销售技巧4.1 顾问式销售技巧简介顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。4.2 顾问式销售的实施步骤有效倾听——快速建立信赖感专业发问——找到需求、定义问题专业说服——满足需求、展示解决方案（1）初步接触背景型问题(S)（2）调查难点型问题（P）隐含需求暗示型问题（I）示益型问题（N）明确需求（3）显示能力（4）获取承诺顾问式销售的核心 ——发现客户需求为什么要了解客户需求？了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求； 避免被动销售情况的出现 ；不同客户对需求的偏好程度有所不同，必须对症下药，才能打动顾客；使客户对销售人员产生信任，从而愿意听从销售人员的建议；为介绍产品奠定基础，相对减少反对意见。 实现真正的顾问式销售，体现专业亲和的特色。要了解客户的哪些需求？客户个性预期的价格喜欢什么款式主要下线是谁过去的经验如何了解客户的需求？询问聆听观察思考响应模式4.3 简述模式教你如何问问题，找出客户的明确需求。 （背景问题）：询问事实或买方目前的状况。 （难点问题）：买方目前存在的问题，困难和不满，并且是你的产品或服务能解决的。 （暗示问题）：关于买方难点的结果和影响的问题 （示益问题）：让买方告诉你你的对策可以提