[医学]临床代表销售技巧[文字可编辑].ppt

多种产品拜访 —— 拜访连贯语言 ? 将讨论焦点从一种产品转到另一种 产品时所说的过渡性语言。 ? 通常以两种产品的共同点或不同点 为基础。 ? 可增加或保持医生的兴趣。 ? ? 30 秒 2019/7/28 专业销售技巧 多种产品拜访 给予周详 见解 强调益处 陈述特点 说明局限 找出顾虑 使用推广 资料 推销拜访 总结 征求同意 试用样品 澄清顾虑 承认顾虑 说明 拜访目标 开场白 激发兴趣 检查顾虑 已消除 消除顾虑 提问技巧 聆听技巧 观察技巧 2019/7/28 专业销售技巧 非面对面销售 多数的代表较难对所有的销售对象进行定期拜 访，因此， 可进行非面对面的销售 。 可通过下面两方面进行： ? 非拜访式的销售活动 ? 利用非销售时间 2019/7/28 专业销售技巧 非面对面销售 主动： ? 被动： –留下宣传资料 电话拜访 ? ? 社交活动 院内会 –邮寄 –传真 / E-mail –向能影响目标医生的人推 销 ? 其它会议 2019/7/28 专业销售技巧 进展计划表 进展计划表是一份书面记录，其中包括： ? ? ? ? ? 医生及其执业情况的简要资料 推销讨论目标 随产品推销讨论进展而不断记下的摘要 经同意的安排 产品推销讨论的要点 2019/7/28 专业销售技巧 进展计划表 使用进展计划表的必要性 ? 在一个推销周期中，你可能会拜访多达二百 位医生，并进行数百次个别的产品推销讨论。 你可使用进展计划表来提高工作效率。你可 利用计划表记录一个推销周期内所得到的数 千条资料。 成功的销售代表都知道：某些格式的进展计 划表可帮助他们大大提高拜访医生的效果。 专业销售技巧 ? ? 2019/7/28 进展计划表 好处： 1 、你可以知道每位医生的执业情况及治疗目标。 2 、你可准备更有效的推销讨论目标。 3 、你可为讨论准备你要说的具体语句或要问的问题。 4 、你能更好的掌握每位医生对总目标的进展情况。 5 、你可积累以前与某医生进行的所有讨论的宝贵摘要 资料。 2019/7/28 专业销售技巧 进展计划表 一般准则： 1 、用铅笔书写可能会变更的资料。 例： 医务所职员姓名 公司产品及与其竞争之产品的名称 2 、不要记录你不能让医生看到的任何个人资料 万一你将有关资料遗留于某处，医生、医生的同事或竞争 对手可能会看到你的评注。 3 、具体写出你在产品推销计划种要问的问题或要达到的目标。 写出简要而具体的目标或问题，可使你们更有效地进行讨 论。 2019/7/28 专业销售技巧 进展计划表 一般准则： 4 、你可更好地掌握每位医生对总目标的进展情况。 拜访医生的摘要及任何有助于补充医生情况的资料，应 在拜访后尽快记下来。 5 、你可积累以前与某医生进行的讨论的宝贵摘要资料。 你把各单独的资料组织起来，就可更好地认清医生对公 司产品和竞争产品的信任程度。 6 、你在即将拜访医生前，复习你的计划表。 你进入医生诊症室前，如能迅速看一遍计划表，会有助 于你将本次访问有机地联系起来。 2019/7/28 专业销售技巧 进展计划表 进展计划表建议的格式： 医生： 日期 推销讨论目标 ? ? 讨论要点 第一栏记录拜访医生的日期。 第二栏概述拜访医生的推销讨论目标，这应在完成一次拜访后立即填写。 第三栏是讨论要点的摘要，这应在完成一次拜访后立即填写。 ? 2019/7/28 专业销售技巧 进展计划表 进 展 计 划 表 主 要 在 三 种 时 候 使 用 2019/7/28 使用它… 在每次产品推销 讨论刚完之后 以便… 记录产品推销讨论的要点，例如： - 所作的观察 - 提出的顾虑 - 行动安排 · 写出下次推销讨论的目标 ·复习讨论目标 ·拟定 - 用以激发兴趣的陈述语句 - 要问的关键问题 - 讨论连贯的话语 ·准备推销材料 ·准备试用样品 ·复习： - 医生执业的简要资料 - 推销讨论目标 关键问题、陈述话语、连贯话语 专业