山东建行网点负责人“金鹰计划”能力训练营案例搜集工具.docxVIP

山东建行金鹰计划网点负责人培训项目 网点实际工作案例搜集工具 一、个人信息 姓名： 年龄： 性别： 所属网点： 在岗年限： 二、案例类别 □管理类 □营销类 □服务类 注：案例描述在以上相应类别上打钩 三、案例描述 请参考以下案例填写（营销类）： 1）仔细分析，发现接触机会 在2010年9月份，客户经理注意到自己OCRM系统名下的一位客户资金进出量非常频繁。仔细研究后发现，这位客户是我市某房地产企业总经理——吴女士，她近期的资金进出量高达5000万元。通过以往的经验，如果直接联系客户必然遭到委婉拒绝。但是又该用什么方法才能找到与客户的接触机会呢？客户经理与我沟通后，决定运用我行反洗钱系统，直接与客户取得联系。 2）有技巧的联系，建立客情关系 在找到联系“理由”后，客户经理直接与客户联系，了解客户资金的真实性以及用途，同时介绍本人是她的专职客户经理，留下自己的联系方式。几天后，客户经理再次以反洗钱系统核实客户资金真实为由与客户取得联系，同时了解到客户企业经营情况，公司地址等，并积极争取与客户面谈机会。 2010年10月10日正巧是客户的生日，客户经理通过自己的手机向客户发送一条生日祝福短信，内容如下：“ 3）有准备的拜访，赢得销售机会，拉近客情关系 有了