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精品文档 精品文档 PAGE PAGE6 精品文档 PAGE 公司发展的三步战略 ·提升营业额 ·提高获利 ·提升市场占有率 地区管理 ·地区管理的观点： 指业务员对责任地区内有关销售活动之计划、履行、控制及达 成所交托之销售与收益目标。 ·商品区隔——搭配地区的商品组合 ·客户区隔——防止客户的矛盾性 ·地区管理的三大依据 1、成长性 2、客户数 3、人力 ·地区管理的三大原则 1、平衡 2、效率 3、时间 差别化与区隔化 设法与竞争敌手有差别化，强调本身特色，赢得优势。 产品差别化 商品特性的分类： ·具有独特优点，在行销上不会有太大的问题 ·虽具有特长，但与竞争品相像（或让消费者视为同一类商品） ，要 设法将特点明显化，令消费者容易辨认·毫无特点的商品，设法考虑改进商品，根本无法改进时，设法用 人为力量，造成与众不同 1、产品差别化的方法 1）纯真的产品差别化·功能差别化·品质改变的差别化·式样改变的差别化·设计改变的差别化·质料改变的差别化 2）行销的产品差别化·广告差别化·销售通路差别化·价钱差别化 2、产品差别化的诉求 一旦“产品差别化”后，该项产品必须具有诉求重点，并加以宣传，使消费者能轻易感觉其商品价值，并方便业务员作为推销重点： 1）适合性：该产品用于何种用途，可否适合要求？ 2）普遍性：该商品可否在不同时间，对不同目的也能利用？ 3）持久性：该商品能使用多久？ 4）舒坦性：该商品是否能令使用者感觉舒服合适？ 5）难易性：该商品在使用操作上是否困难？ 6）雅观性：该商品是否形状雅观，外观合时尚？ 7）价钱性：该商品的价钱是否适合、合理？ 8）感情性：该商品可否知足使用者的感觉？ 市场区隔化 没有一个产品能够知足所有的客户 1、市场区隔化的利处 观点 ·将整个市场细分化，然后针对细分后的目标市场的特殊需求情形， 设计合适产品，采用适合又有效的推广方法， 使产品能够顺利流到消 费者手上，发挥知足其欲求的效果。 利处 ·易于挖掘和比较行销时机 ·更有效的分派行销资源 ·改正确的应付市场需求的变化 2、推行市场区隔化的因素准则 根据市场区隔化划分出来的次市场称为区隔市场 1）地理变数：地区、市镇乡、人口密度、气候。 2）人口变数：年纪、性别、家庭人口数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍、社会阶级。 3）心理变数：生活方式、强制性、社交性、自主能力、开放度、听从权力、领导能力、成就欲。 4）购置状况变数：使用程度、使用状态、购置准备、利益需求、品牌忠诚性、行销因素感觉性。 3、市场区隔化区的战略步骤： （1）公司要坚决听从“何种”市场需要 决定市场区隔化 （2）要决定是“谁的”需要 目标市场信息定位明确化 3）评估目标市场的价值 4）决定产品定位 5）针对目标市场，采取行动发展营销策略 路线管理 ·路线管理的观点 业务员对责任地区依其工作量作剖析，安排最有效率的拜见路线。 ·路线管理剖析要素 1、客户数 2、客户分类 3、客户分级 4、拜见数 5、拜见频次（打击次数） 6、送货次数及路线 7、时间安排 ·路线管理的优点 1、工作重点化：把握20/80法例，掌握主要客户，增加拜见数。 2、工作效率化：防止人力、时间、费用等浪费。 3、工作合理化：依客户拜见次数计算打击点数， 使工作配置合理化。 4、工作固定化：依客户能确知业务代表何日来访，来安排订货等。 5、其他：公司可确知业务员行迹，以便作稽核及突发事件联络。