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纸与墨的角逐 “打印机、耗材等看得见的成本最多只占打印总体成 本的 25％。”中国惠普有限公司打印成像系统公司行业解决 方案业务拓展经理甘泉在笔记本上勾勒了一座金字塔样的 构造图，并指着塔基说， “绝大多数成本仍是流程成本，惠 普的解决方案节俭的就是看不见的成本。 ” 10 月 29 日，全国首家惠普打印成像系统公司大客户部 行业解决方案体验中心在北京揭幕，这意味着 CIO 们能够亲临现场体验惠普打印机解决方案的实施效果。惠普这么做的目的很明显，那就是让原本看不见的成本看得见。 大概两个小时的演示过程中，惠普从头至尾都没有提到 打印机或许说耗材的成本变化， 这和爱普生在本月初 “ME3G” 新品发布会上的场景截然相反。 爱普生与惠普，这两个多年来的老敌手在传统打印市场再一次唇枪舌剑， “看得见”与“看不见”的较量、围绕纸与墨的角逐让这个因为金融危机而略显冷清的打印市场微微温热了起来。以省为荣 爱普生出品的 ME 系列打印机，从第一代起就以廉价耗 材路线出击喷墨打印机市场， 以“买得起， 用得起” 为口号， 渗入到一般家庭用户； ME2 通过在入门级产品中引入分体墨 盒，深入了其低成本耗材战略； “ ME 3G”系列产品更进一步， 把爱普生的“高技术”附加在了“低耗材”上，并把爱普生 ME 系列产品“以省为荣”的特质带到了商务领域，直指其 口中的“某 H 品牌”――惠普。 爱普生在“省”上下足了功夫。 ME 3G 通过加量不加价 的方法进一步降低了耗材的成本。除此之外， ME3G 还被赋 予了爱普生专有的微压电技术与 DURA?Pte Ultra 全颜料墨水， 支持普通纸张双面打印；同时还才用了先扫描、后拨号、再 发传真的操作模式压缩了计费时间； 13W 的运行功耗大概只 占普通激光机的 1/25 ，无粉尘与臭氧排放，节能减排。 有趣的是，爱普生的工作人员在打印演示的过程中，多次提到了 ME3G 与“某 H 品牌”黑白激光打印机的比较。心知肚明的人都知道，他们是在向惠普宣战。 惠普似乎一直充任着黑白激光打印市场上领头羊角色。随着信息化办公需求的持续扩大，以及用户对办公设施高效率的要求，打印机的市场需求将进一步扩大。可是，但关于那些为打印而打印的消费者而言，黑白激光打印机的成本也高于他们的希望值，此时，高清晰的喷墨打印机成了他们最正确的选择。爱普生看到了这一市场空隙，试图通过迂回包抄的形式利用喷墨打印机蚕食惠普的市场份额。 爱普生 ME3G 还把其疆域扩充到了商务领域，主打初创公司的 MEOFFOCE 70/600F/360以及专攻中大型公司的 ME OFFICE 700FW/80W令爱普生 ME 系列达成了从家用到商用 的转身。“ ME OFFICE系列产品在打印速度和质量上丝绝不输 于黑白激光打印机。 ”爱普生有关工作人员多次强调， “它不 仅能打印出彩色效果，而且价钱也更便宜 !” 这样看来，爱普生“省”的每一步都实实在在看得见，专注于削减“看得见”的成本，与惠普削减“看不见”的成本的市场策略并没有形成直接的矛盾，而是恰好填补了惠普从打印机提供商向打印服务提供商转型过程中所留下的市场空间。 服务取胜 惠普一向不吝于对服务的重视与投入。 “金牌服务”为惠普的品牌塑造做出了重点的贡献，也为惠普在业界赢来极佳的名誉。今年 6 月，惠普打印及成像部门的重组，开始了其从打印体制造商向打印服务提供商全面转型的历程，服务已成为惠普手中争夺市场份额的王牌。 曾有剖析师认为，惠普对打印及成像部门的重组乃画蛇添足，因为惠普的打印业务营运收益持续增长，其营运收益 已经从 2005 财年的 13.6％提高到上季度的 16.2％。可是，如果对惠普的策略仔细剖析的话，会发现重组后的面向消费、中小公司及大公司的事业群新构造，暗含了惠普对全球市场 特别是以中国为代表的新兴市场及其特色的深刻把握。 在当前的打印环境中，如果只把打印机看作商品买卖， 中国的市场在成长，还有 11～12 个增长点。但随着市场的 饱和与竞争的加剧，市场增长速度在慢慢衰退。只管惠普打 印业务的收入约占该公司总营收的 27％，营运总收益的 42％， 但其纯真依赖打印机交易的获利在下降。作为惠普收益支柱 的 IPG 不能眼睁睁看着打印的市场萎缩，它要把自己的传统优势―― IT 服务摆到桌面上来，体验中心就是惠普服务的显性表象。 “当前，在中国真实用到打印服务解决方案的还不到 10％，未来的生意特别大。 ”中国惠普打印及成像公司高级 副总裁兼公司客户部总经理胡大刚丝绝不掩盖惠普试图通 过解决方案占领中国打印市场，尤其是行业打印市场的企图。 在金融危机的背景下，大多数 CIO 都希望实现资源标准 化、管理集合化、流程管理化，此时，面对行业大客户的解 决方案恰好切合了客户躲避金融风险的心