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第1讲 分销治理根本观点 ? 【本讲重点】 分销网络治理面临的问题与市场机会 分销网络中的脚色及名词 分销业务模式 物流、资金流、信息流 ? 分销网络治理面临的问题与市场机会 ? 目前的分销网络治理中存在着严重缺乏信用、分销网络臃肿且效率低下、销售额上升而回款率却反而下降等问题，只有创建快速、科学、简朴、康健的分销网络才气战胜竞争敌手，掌握住市场。 ? 图1－1表现的是整个产物的生命周期。如今的产业化产物都经过市场调研、产物的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后办事等七个阶段。其中由产物生产到用户购置的历程，是借助外部资源来完成商品的销售办事历程的，这个历程就叫分销治理。分销网络就是充实利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销治理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体阐发，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要凭据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最符合的资源。 图1－1 产物的生命周期 ? 分销网络中的脚色及名词 ? 表1－1 分销网络中的脚色及名词 角 色 名 词 厂商总署理商 署理 批发 零售点 专卖店 储运办事 银行 代销 零售价 行货 特许经营 经销 批发价 ＰＯＰ 销售区域 铺货 署理价 ＬＯＧＯ 分销售商治理 返点 款期 加盟店 分销治理 串货 甩货 连锁办 渠道治理 招商 水货 专柜办 通路治理 分销治理中的许多脚色在差别行业的界说都分别有所差别。例如，在消费品行业，地区总署理可能只有一个，而在盘算机行业，在某一个区域内则可能有多个总署理。脚色的界说也在不停地产生变革，例如，许多零售点也兼作批发、储运；专门为分销网络办事的办事公司已经产生；银行不但仅提供金融办事，还同时提供信用评估等等。 对付分销网络中的名词而言，根本意思相近，但在差别行业内也各自有其差别。例如，水货一般指走私货；行货，一般在ＩＴ和手机领域用的比力多，指的不是赝品而是指产物自己是原厂货，但配件是组装产物，目前市场上的大部分离机都是这种产物。掌握这些名词后再跟经销商打交道时，就能有效地制止歧义和纠纷。 ? 分销业务模式 ? 分销业务模式包罗：渠道结构、销售方法、结算方法、储运方法、培训系统、告白、促销手段等几个部分。人们往往很少强调业务模式，事情的重点就是想怎样把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的结果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货，这样一来势必会扰乱了厂商的代价体系。所以，要想恒久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建立健全网络要从业务模式开始。 ? 表1－2 分销业务模式 业务模式 具体介绍 ? 渠道结构 由署理商、分销商、零售商等三方来组成。 销售方法 一般指销售要领包罗赊销、代销或年终返利等。 结算方法 指的是与经销商、零售商、消费者等3者的结算操纵。 储运方法 指运输的卖力方，由厂商或零售商卖力，也可以由分销商卖力，甚至还可以请第三方来提供第三方的储运办事。 培训系统 指导署理商和零售商来进行卓有成效的销售。 告白 树立公司的高峻企业形象和产物品牌形象，宣传产物的卖点。 促销手段 如何通过促销计谋和要领将更多更好的产物提供应消费者。 ? 创建分销业务模式主要有三种方法：树形、星型、矩型等三种结构。 图1－2 树型、星形和矩型等三种结构示意图 树形结构的应用占市场的80%以上；星形结构一般应用于办事行业，例如麦当劳加盟店都接纳星形结构；矩型结构通常有许多条产物生产线，并且这些产物生产线是用差别的渠道来完成的，企业最适合接纳矩形结构。三种结构中，树形结构的笼罩面最大，星形结构的办事效率最高，矩型结构最能够充实利用企业资源。对付这三种结构而言，没有最好的而只有最符合的，企业需要凭据自己的实际情况进行分销业务方法的选择。 ? 【举例】 上图是某家公司的一个分销组织结构图，其产物是数码相机，他们接纳了多层树形结构的分销模式。企业在实际操纵中接纳什么结构最好，还需要对具体问题进行具体阐发。 ? 【自检】 为下列各项进行正确连线。 Ａ．树型结构 ａ．最充实地利用企业资源 Ｂ．星型结构 ｂ．笼罩面最大 Ｃ．矩形结构 ｃ．办事效率最高 见参考答案1－1 ? 物流、资金流和信息流 ? 在分销系统中，物流、资金流和信息流组成了分销渠道的三大要素，它们共生共存。更具体形象地说，信息流是河，物流是船，资金流是货，一定要把货装上船，顺着河道才气到达彼岸。其中信息流是最重要的，是其中的底子。 ? 表1－3 词语释意 词语 释意 物流 商品的流通。 资金流 商品流通中的应收应付款项。 信息流 整个商品流通历程中反应整体经营状况的信息。 ? 在整个