销售员拜访流程培训.pptxVIP

销售拜访流程;明确拜访目标 发现销售机会 体现专业形象 更好更快地完成整个拜访，提高工作效率;谈一下拜访过程中的问题;销售代表的角色;销售代表要掌握的成功要素;销售拜访八步骤;第一步：准备;第一步：准备;第一步：准备;第一步：准备;第一步：准备;进店前，先进行实地观察： 店外观察 店内观察 通过观察我们能得出一个对该店的主观判断，并找出话题,及分析销售和陈列的机会. ;第二步：进店前的观察;第三步：沟通;第三步：沟通;第三步：沟通;第三步：沟通;第三步：沟通;开放性问題 ( Open Question );开放式询问;封闭性问題 ( Close Question );封闭式詢询问;聽;倾听的技巧 眼神： 眼神注意对方，表示对话題的兴趣 示意在听（点头，注意体态语言） 嘴： 覆述对方所談谈的 以语助词 ”哦” 、 ”嗯” ，让面谈顺利 问（鼓励对方多说） 表现出对于对方的理解 （可用???下几个词作开头） “你是说…” “你的意思是…” “你觉得…” “你觉得…，是因为…”;克异议/达协议;对客戶异议的认知 客戶的异议是正常的，不代表销售进行不好 嫌货才是买货人 客戶异议通常表示客戶是感兴趣的;异议处理的方法 误解 －澄清 怀疑 －证明 缺点 －显示整体利益 投诉 －用行动补救 异议处理过程 态度良好，保持冷静 仔细聆听 表示理解 询问细节(原