销售技巧装修公司业务员谈单技巧培训资料.docx

业务员、设计师、监理在日常工作时 ,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客 户,公司特汇编 家装咨询常见问题 43 问, 望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下 ,灵活运用。 客户只讲出在大概要做的东西 ,就询问笼统的报价时 ,应该怎样回答 ? 答:对不起 ,请允许我向您做一些解释 :您的装修的费用 ,需要确定三个方面的内容才能估算（ 1)大概的设计方案 (2) 您选择的价位，我们公司的价位一共有两级 ,主要是根据的材料等级 ,工艺的标准及以施工队伍的等 级来划分的 , 您可根据您的经济能力进行初步的选择 ,当然 ,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格 比。(3) 您家的工程量。 如果以上三个方面在有不确定的情况下 ,就为您系统报价 ,带来很大的欺骗性 ,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。 当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时 ,应该怎样回答 ? 答:您家装修的费用划不划算 ,不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。 这里所说的质量包括三个方面内容： （ 1)材料的等级 (2) 工艺的标准 (3)工程的质量。 在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的 ,也容易使客户上当受骗 ,蒙受损失 ,比如 ,做一樘门的油漆。甲公司用一个 40 元的日工刷一天 ,那么这樘门的油漆工费是 140 元。而乙公司用一个 70 元的日工人做磨退工艺，共用两天 ,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。 因此 ,在家装行业中常常会出现这样的情况 ,装修项目叫同一个名称 ,价格却有高低。总的来说 ,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高 ,而我公司的却较高时 ,应该怎样回答 ? 答:对不起 .您看到的价格 ,您可能忽略了该项目中所包含的辅料 ,工费、 二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多 ,这样把所有的费用加起来 ,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格 ,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系 , 进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 当客户询问为什么有厂商铺地板价格低，而由我公司铺则价格较高时，应该怎样回答？ 答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地 板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。 当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提 供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。 当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？ 答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工 艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的 7 个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别， 分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费 9 元/㎡，乙级 6 元/㎡。 当客户询问 “你们公司广告做得那么多，是不是把费用都摊在我们客户身上 ”时，应该怎样回答？ 答：这方面请您完全放心，我公司走的是 “品牌化、规模化 ”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司 的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。 当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？ 答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的 80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到 15%左右，公司利润一般在 5%左右。 当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？ 答: 装饰公司进入装饰市场后 ,也遵循了市场的普遍规律。即 :由于多家公司激 烈的竞争 ,价格越来越低 ,服务及质量越来越高 ,各家公司的利润也越来越低并且 趋向一致。我们公司的价格也一样 ,各家公司的利润已相当低 ,但是随着家装市场的竞争加剧 ,一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷降价 ,甚至进行大幅度的优 惠,促销活动 ,业内人士都很清楚 ,其实质并非是让利 ,因为我