销售团队绩效考核方案.docxVIP

PAGE PAGE33 销售人员绩效考核方案 为达成酒店2014年的营收指标，集中资源抢占目标市场，强化人员销售力度，特拟定销售团队绩效考核方案，全面开展酒店营销基础建设工作。具体方案如下： 一、销售团队编制 岗位人数 销售主管1人 客户经理4人 共计5人 二、销售人员工资规定 销售人员月工资标准：试用期规定：销售主管和客户经理试用期为3个月。试用期工资等同转正后工资。试用期均为3个月。试用期间实际业绩超过岗位工资的依据实际计 算发放，实际业绩低于岗位工资的不扣仍依据岗位工资发放。第4个月起依据《销售人 员绩效工资考核方案》执行。 月工资结构：销售主管绩效工资为1000元；客户经理绩效工资为700元。 基本工资：入职前3个月，按酒店C级员工固定比例安排；通过试用期转正考核的，自入职等四个月起，按转正考核定级为基准。 各类津贴：销售部全员享有每月交通费100元/月，通讯津贴100元/月。 岗位工资、福利待遇按《酒店员工薪酬管理方法》中的规定执行；三、销售人员绩效工资考核方案 实行绩效工资任务底薪制。完成基本任务业绩，全额发放绩效工资。超任务绩效实行跳佣制，完成业绩指标越高，提佣嘉奖的比例越高的原则详见《销售人员提成方案》； 任务底薪考核内容及占比。 ）对于销售主管的考核从团队业绩及管理绩效方面开放，分别占总权重20%、80%。 ）对客户经理的考核从业绩、工作表现两个方面，分别占总权重80%、20%。 考核关系 ）销售主管由绩效考核小组负责考核，总经理签批； ）客户经理由销售主管负责考核，经绩效考核小组审核，总经理签批。 绩效薪酬发放规定： 绩效薪酬=绩效薪酬基数*考核得分%5.业绩统计及绩效支付规定 ）销售人员业绩统计：协议单位的客房消费业绩划归协议单位签订人，散客客房预订以总 台预订人为准。餐饮消费以总台预定记录为准。 ）客运公司及交通产业集团消费不计入销售部门和销售个人业绩，计入酒店业绩。 ）销售人员的业绩统计要保证其真实，完整。每月统计周期一整月，每月5日前由销售部主管负责统计制表，由房务部经理负责核对后，报财务审核，办公室主任流程监督签字、总经理签字审批、董事长签批，同当月销售员工资一同发放，一月一清； ）当月业绩当月申报，不允许挤凑业绩，挪用业绩。 6.销售人员考核表 1）销售主管管理绩效考核表 项目权重考核标准 制度流程管理10% 操作流程执行达标率为100%，该项得分10分；低于目标值时，每低5个百分点，扣1分；低于50%时，该项不得分。 部门相关制度落实率为100%，该项得分10分；形同虚设，严峻缺乏未落实操作，扣1分。 团队人数达标率为100%,该项得10分；低于目标值时，每低20个百分点，扣2分；低于20%时，该项不得分。 人员管理15% 部门人员培训方案完成率为100%，该项得10分；低于目标值时，每低20个百分点，扣2分；低于20%时，该项不得分。 培训后部门人员业务操作考核达标率为100%，该项得10分；低于目标值时，每低20个百分点，扣2分；低于20%时，该项不得分。 团队销售业绩  客房20% 餐饮10% ．绩效目标：每月1000间/夜，平均房价260元/间。（2014年第一、二季度不考核平均房价） ．低于目标值时，每削减30间，扣1分，扣完为止 高于目标值时，每增加30间，加1分，最多加10分。 ．绩效目标：每月8万元。人均150元。（2014年第一、二季度不考核人均） ．低于目标值时，每削减10%，扣1分，扣完为止 高于目标值时，每增加10%，加1分，最多加5分。 新签协议数量 绩效目标：一季度每月100家。其次季度每月80家；三季度60家，四 季度每月40家。 5% 低于目标值时，完成量每削减5%，扣1分，扣完为止 客户开发  协议到店率 ．高于目标值时，完成量每增加5%，加1分，最多加10分 1.绩效目标值为10% 5%2.低于目标值时，每低于1个百分点，扣1分，扣完为止 3．高于目标值时，每高于1个百分点，加1分，最多加10分 应收账款回款率20% 绩效目标值为100% 低于目标值时，每低于5个百分点，扣1分，扣完为止 绩效目标值为90% 客户满足度10% 低于目标值时，每低于5个百分点，扣1分，扣完为止 3．高于目标值时，每高于5个百分点，加1分，最多加2分 客户档案建立5% 各类客户档案填写的真实性和完整性为100% 低于目标值时，每低于5个百分点，扣1分，扣完为止 项目权重考核标准 项目 权重 考核标准 1．绩效目标：每月250间/夜，平均房价 度不考核平均房价。 260 元/间。2014第一、二季 客房 40% 2．低于目标值时，每削减 5间，扣1 分，扣完为止 销售业绩 3．高于目标值时，每增加 5 间，加1分，最多加20分 1．绩效目标：每月2万元，人均10