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卖“猪”——销售培训基础性入门玩耍玩耍目标：了解客户需求 特殊道具或条件：做猪的材料，如硬纸板、胶水、剪刀、便签纸等 玩耍内容/步骤： 让学员分成若干小组，每小组依据手中拿到的材料，发挥集体的才智，做一头猪。等各小组完成后，大家一起参与一个猪产品的展销会，我作为一个有需求的客户，看哪个小组能够把产品推销给我。 可能结果：每个小组都说自己的“猪”是最好的，有的说是绿色食品，没有任何污染；有的说产自海外，品种优良；有的说白色可爱，可当宠物养；有的 说各式各样，什么“猪”都有，都说自己的是最好的。讲师作为客户，选择购买从客户角度动身来推销的小组，没有符合条件时不向任何人购买，也就是说他们的销售都是失败的。 总结： 汤姆·霍普金斯说过：“没有需求的地方，就没有购买的行为。只有发觉、唤起甚至制造客户对于产品和服务的需要，才能实现一次成功的销售。” 专业销售是你要什么我给你什么；而非专业的销售是我给你什么，你说不要什么。很多的销售人员之所以销售有问题，不是客户不想买，而是没有了解客户的需求。没有哪一个人宠爱被别人推销，推销给人的感觉是自己不需要而被迫接受。其实很多的业务员都在这样做，滔滔不绝地介绍自己的产品，说自己的东西是最好的，但客户却不以为然。由于你认为最好的，客户不认为对他是最合适的。只有客户认为最好的，才是最重要的。 医院里的医生其实也是在销售，但为什么每一个客户（患者）都对医生言听计从，从不拒绝，也不和医生讨价还价呢？ 6、迷宫玩耍——销售培训，重视流程和方案性 玩耍目标：提高学员对做事情前的方案性的重视，可在访问、销售等流程性内容的讲解前开展。 特殊道具或条件：迷宫玩耍图（每人一份），迷宫路线图。玩耍内容/步骤： 讲师叙述：当做一件事情有一个明确具体的流程时，往往就会事半功倍。接下来的迷宫玩耍中，大家就可以从中生疏到流程的重要性。 学员每人手上都有一张迷宫图，随机选择一名同学走到讲台上，由其带领全班走迷宫，直到走出为止。在此过程中不许学员相互看各自的迷宫图。 玩耍结束后由讲师进行总结，组织小组争辩“通过这个迷宫玩耍，大家有什么体会吗？”。 总结：玩耍的一开头大家基本还都能跟着台上的学员一步步探究迷宫，可是渐渐就会发觉，有一些学员选择放弃了，由于觉得走不出来；有一些学员不听指挥，甚至干脆依据自己的理解盲目走下去；还有一些学员开头指挥起台上的学员了。为什么会消灭这种状况呢？台上的学员假如事先就有一个明确的行动流程来指导，将很顺当完成任务，不会消灭混乱的状况。可见做什么事情之前假如事先有个明确的流程和步骤，将会事半功倍。 7、时间管理玩耍 玩耍目标：启发性，提高学员对时间管理的意识特殊道具或条件：桶、石块、碎石、细沙、水 玩耍内容/步骤： 讲师把石块一一放进铁桶里。当铁桶里再也装不下一块石头时，停下来。问学员：“现在铁桶里是不是再也装不下什么东西了？”是“。”同学们回答。 从桌子底下拿出碎石。向已装满石块的铁桶里装碎石。“现在铁桶里是不是再也装不下什么东西了？”讲师再问。“还可以吧。”有了上一次的阅历，同学们变得谨慎了。 没“错！”教授一边说，一边从桌子底下拿出一小桶细沙，倒在铁桶的表面。 渐渐摇摆铁桶，铁桶的表面就看不到细沙了。“现在铁桶装满了吗？”还“没有。”同学们虽然这样回答，但心里其实没底。“没错！”教授看起来很兴奋。 这一次，他从桌子底下拿出的是一罐水。他渐渐地把水往铁桶里倒。 提问：“这个小试验说明白什么？” 总结：它告知我们：假如你不是首先把石块装进铁桶里，那么你就再也没有机会把石块装进铁桶里了，由于铁桶里早已装满了碎石、沙子和水。而当你先 把石块装进去，铁桶里会有很多你意想不到的空间来装剩下的东西。在工作中，你们必需分清楚什么是石块，什么是碎石、沙子和水，并且总是把石块放 在第一位。”最好的管理者总是把目光聚集在第一象限(重要而紧迫)，最差的管理者经常做不重要也最不紧迫的事(第三象限)。总是做重要且紧迫的事的人， 经常有很多的剩余时间。做完“正事”之后，他们有相当多的时间去做“重要而不紧迫”、“不重要且紧迫”甚至“不重要且不紧迫”的事(不论在办公室之内还是之 外)，就像装石块的铁桶里有意想不到的剩余空间来装碎石、沙子和水。 8、制造力玩耍——沙漠奇案玩耍目标： 封闭性问题提问方式，制造力特殊道具或条件：无 玩耍内容/步骤： 案情：一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，死了，四周没有痕迹。 过程： 由培训师交代案情，学员通过问封闭性问题的方式去推断案情的起因。 培训师只负责学员的问题，但只能说“是”或“不是” 计时间 故事的起因：一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量，。夫妇想尽方法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最终，丈夫为了他心