市场售点销售管理关键六要素.pptxVIP

;;分销;分销;分销的意义： 提高市场占有率、扩大传播效果、优化渠道结构;独家性分销、密集性分销及选择性分销比较;上柜;◇公司目前的产品结构和推广主推策略 ◇区域的销售水平 ◇售点类别和销售能力 ◇价格梯度 ◇KA上柜原则 ◇通路库存 ◇陈列面积;□把握原则：一切服务于品牌终端实销，了解售点同类产品的销售情况，分析产品在该售点上柜对终端实销产生的实际作用。;PG利益销售五步销售法;;;;;;;;■计划目标 ①确定上柜组合以及库存； ②最佳的陈列位置和最大的面积； ③最佳广告位。;如何和经销商老板谈上柜组合;■谈判 ■调整计划：调整计划时要把握几个原则底线：有主推机型，形成价格梯度，集中陈列等。;■确定上柜时间 ■陈列和培训 自己动手做好陈列和培训工作，这些工作的好坏将直接影响未来该终端的销量。 ;主推;■利益：产品所能贡献利润（总利润＝单机利润×总销量）； ■品牌：产品贴合消费者需求的品牌能促进店面总销量增长； ■信息：针对营业员进行产品信息传播，便于让主推落地； ■服务：降低经营风险，加快产品、资金流转速度； ■关系：良好的客情是品牌获得终端优势资源的强大基础； ■KDM：KDM的喜好或思路决定主推命运，锁定KDM，则成功一半。;■务实品牌：品质有保证，并同时能够给终端带来合理利润； ■金牌服务：零风险的销售政策、产品陈列和助销支持、广告与促销活动支持、售后服务支持