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销售技巧信赖感的神奇力量卖产品不如“卖”自己 一、永远不要向顾客推荐产品 建立信赖感的第一关键——调整心态 帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾客的钱 顾客喜欢别人向他推销吗？一般不会。因为这会让他体验到一种存款变少的痛苦，而每个人逃避痛苦的力量是非常强大的。顾客不喜欢别人向他推销的另一个原因是：抱着推销产品这种观念的导购员，给人的感觉总是急功近利，以自我为中心，不站在顾客的立场考虑问题。试想，如果你的做法让顾客不愉快，如果顾客本身就很排斥你的言辞，推销成功的可能性会大吗？事实上，在顾客选购家具的过程中，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能够给他最合理的建议或方案。如果导购员能改变自己的角色，换一种心态，就可以与顾客展开良好的沟通。 换一种思维，换一个角度。不要把“我要向你推销沙发”几个字写在额头上。你可以试着这样想：我真的想帮您选配最适合您的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，如果您不接受我的推荐，我为您的损失感到非常遗憾。 这时候，对方拒绝你的机会就会少得多，因为你已经把你自己当成了顾客的好朋友，每个人都容易接受朋友的建议。 因此，建立信赖感的第一步是要调整好自己的心态和角色。不要总是把自己当成推销产品的导购员，而要把自己当成顾客的好朋友。在顾客买商品的过程中，如果遇到困难，作为朋友的你要能帮助他，为他提出最合适解决方案。 实例解读： 导购员 刘先生，您觉得这套沙发怎么样呢？ 顾客 这产品质量不错，但我觉得与我家的装修风格不匹配。 导购员 我们沙发的质量是行业公认的，所以您应该考虑！ （导购员完全没有站在顾客的立场考虑问题。顾客关心的是这种产品是否与自己的装修风格相配，而导购员回避了这个话题，一再向顾客强调产品的质量。） 顾客 还是感觉不适合。 导购员 刘先生，您也知道这产品非常好，而且如果您现在订货还可以享受七折优惠。 （继续向顾客推销，以优惠的价格吸引顾客。） 顾客 你就是打五折我也没办法啊，总不能把房子重新装修一次吧？算了吧。 导购员 现在订货真的是一个好机会啊！ 顾客 我还是看看别家的沙发吧。（顾客有些不高兴了） 这位导购员抱着向顾客推销产品的心态，没有站在顾客的立场帮顾客解决问题。她应该在顾客说沙发与装修风格不匹配的时候，了解顾客的装修情况。这样，一方面可以让顾客的心情舒畅，另一方面或许会找到销售的突破口。请看下面的实例。 实例解读： 导购员 刘先生，您觉得沃美家园的产品怎么样呢？ 顾客 这产品质量不错，但我感觉与我家客厅的装修风格不匹配。 导购员 我能理解，如果沙发与客厅的装修风格相差太大就不好了。刘先生，您的装修风格是怎样的呢？（关心顾客所关心的问题，是站在顾客立场考虑问题的表现） 顾客 我家装修主色是白色，线条比较简单。你这个产品感觉带点传统色彩，放在客厅里有点不相称。 导购员 您是说您的客厅装修是属于简洁的现代风格，对吧？ 顾客 对啊。 导购员 刘先生真懂得生活啊，这样的装修风格现在很流行！ 顾客 我好几个朋友也是这种装修风格，我也觉得不错，所以把自己的房子也装修成了这样。 导购员 请问一下刘先生，您都觉得什么样的沙发适合您的客厅呢？ 顾客 我还是喜欢时尚的，浅色的比较好。 导购员 刘先生，我也认为您选择现代风格的家具很对，同时如果您选浅色的，可能不是很适合。 顾客 为什么呢？ 导购员 您想，您的房间是纯白色的，如果放浅色的家具的话，就显不出家个的立体感了，对吗？ 顾客 立体感不重要吧？ 导购员 对于家具，现代人的观念是，它不仅要实用耐用，还要讲究一种家居的艺术氛围，要有空间美感。像您这样有品位的人，一定也会这样想，对吗？ 顾客 这个倒也是。 导购员 刘先生，您再想想，像我们这种现代休闲风格的沙发，放入纯白色的空间，两种颜色相衬，更可以形成一种清新的美，对吗？ 假如，这位导购员用这种方式与顾客沟通，达成销售的机会是不是会提高很多？所以，销售工作中不同的心态，将导致不同的结果。 永远不要认为自己推销技巧多么丰富，也不要认为自己的产品和价格一定可以吸引顾客，如果你没站在顾客的角度、以帮助顾客的心态来销售产品，你会错过很多销售的机会。 二、“一见钟情”的力量 建立信赖感的第二关键——把握最关键的第一分钟 从前，有两姐妹和他们的父亲生活在一起。一天，父亲去世，举行葬礼，在葬礼上，妹妹对一男子一见钟情。葬礼完毕，妹妹再也没有见到这位男子。后来，姐姐死了，是妹妹杀死的。请问是什么原因？ 答案是：妹妹想再制造一次“一见钟情”。 这是某个世界五百强企业招聘面试题，虽然故事不真实，但人们对于“一见钟情”这种感觉却是充满期待和渴望的。 让顾客对你“一见钟情”，并不是真的要你学会如何去吸引对方，并使对方爱上你，而是通过建立良好的第一印象，培养顾客对你的信赖感。你做到了吗？请回答下列问题： 你是