2021年电大考试推销策略与艺术题库.docVIP

一、名词解释 1、广义推销：使自己意图利益观念获得她人承以为目的行为。 2、狭义推销：推销是指工商公司在一定经营环境中，针对其销售对象所采用一系列促销手段活动过程。 5、思维：是消费者在感性结识基本上，对某些刺激物和情景进行分析、综合、判断、推理，从而获得对它们本质反映理性结识过程。 6、学习：是在行动中由于经验而引起个人行为变化，即消费者在购买和使用商品实践中逐渐获得和积累经验并依照经验调节购买行为过程。 7、信念：是人们对某种事物或观念看法和评价。 8、推销模式：是依照推销活动特点及对顾客购买活动各阶段心理演变应采用方略，归纳出一套程序化原则推销形式。 14、情绪障碍：是由于人么特定态度所形成动力定型所导致。 15、顾客资格审查：是推销人员依照自己所推销商品用途、价格及其她方面特性，对准顾客引子进行全面审查，涉及对其需求、支付能力、购买权评估和审查。 16、顾客需求评价：　是指推销人员通过对关于资料分析，拟定某一顾客引子与否的确需要推销产品。 17、顾客异议：是指顾客对推销人员或其推销品或推销活动作出一种在形式上体现为怀疑或否定或反面意见一种反映。 二、判断题 1、推销人员必要要始终布满自信。（√） 2、运用既有顾客简介来寻找潜在顾客办法，称为向导协助法。（×） 3、采用竞争代替法前提是公司必要从各方面适应市场需求，强化自身竞争实力。（√） 4、推销中最重要是“有形东西”。（×） 5、运用征询法寻找顾客，以便迅速，费用较高。（×） 6、零售业推销可以引导消费，不但满足人们既有需要，还变化人旧需要，产生新需要。（√） 7、一种先进推销员对经常遇到各种异议都要可以设立拦路板。（√） 8、保退保换更可以刺激人们来购买。（√） 9、推销核心是说服。（√） 10、推销技巧导向型推销员心态是最佳推销心态（×） 11、推销中最重要是“对方”，而不是“自己”。（√） 12、其实，在推销过程中，一方面推销是自己，是“人”而不是物。（√） 13、共同语言法多用在交谈正式阶段。（×） 14、顾客异议是顾客对商品没有兴趣标志。（×） 15、在整个推销过程中，最具基本性和核心性环节是解决顾客异议。（×） 16、售货员展示商品时，应当把各种规格商品同步放在顾客面前。（×） 17、谋求答案型顾客对推销员极存戒心。（×） 18、推销业务能力重要涉及交际能力和表达能力等。（√） 三、填空题 1、推销管理是当代公司实现自己运营目的重要手段，也是整个公司管理重要构成某些。推销管理涉及：推销组织设计、推销绩效评估、推销控制。 2、零售业推销每次交易量小，但交易次数频繁、总成交量大；顾客积极找上门来，售货员不必走出门去。 3、推销是一种互惠互利活动，必要同步满足买和卖双方目，解决各自不同问题，从而各得其所。 4、推销人员职业素质涉及心理素质、思想素质和业务素质三大方面内容。 5、推销观念，从主线上可划分为两大类：顾客导向型、销售导向型。 6、“埃德帕”模式合用于有着明确购买愿望和购买目的顾客，是零售推销合用模式。 7、推销工程可行性研究重要内容涉及：推销环境研究；市场行情研究和推销对象研究等。 8、推销组织基本类型有地区式组织、产品管理式组织、市场管理式组织、职能式组织、复合式组织。 9、面谈基本原则是针对性原则、友善待客原则、参加性原则、和诚实性原则。 10、面谈作为整个推销工作重心，其目是激发顾客购买欲望，形成顾客购买行为。 11、消费者购买行为，重要受需要和动机、感觉和知觉、思维和学习、和信念和态度四个方面心理因素支配和影响。 12、“吉姆”模式（GEM）是推销洽谈先决条件，其核心是相信，推销员一定要相信自己所推销产品，相信自己所代表公司，相信自己。 13、公共关系是指公司故意识地加强与社会联系，争取社会公众理解、信任和支持，达到树立公司良好形象与名誉为目一系列社会交往活动。 14、推销过程具备二重性。当代推销活动不但是一种卖过程，同步也是买过程，并且重要是买过程。 15、宣传报道是公司公共关系活动一某些，它是以第三者名义，通过新闻报导形式来简介公司及其产品。并不直接进行推销，因而具备更高可信度。 16、有效推销管理是以高效率推销组织作保证。这样一种组织应具备特性是：适应性、目性、协调性、传递信息性。 四、选取题 1、面对一种急进型客户，你应当（A）。A、客气 2、在展示印刷视觉辅助工具时，你应当（A）。 A、先推销视觉辅助工具，然后再按重点，念给对方听。 3、如果客户规定打折，你应当（C）。C、解释贵公司折扣情形，然后热心地推销产品特点 4、在获得订单之后，你应当（C）。C、谢谢她。并恭喜她决定，扼要地再强调产品特性 5、下列状况，哪一种是推销员充分运用时间做法（C）。C、当她和客户面对面时候 6、顾客在面谈后仍决定暂时不买你产品，你应当（B）。B、客气地