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房地产营销筹谋可利用的资源阐发 第一节 外部资源阐发 政策、执法情况 1、高预见性——做详细的市场观察和阐发，深入了解掌握国情，从而预见到政策法例变更的先兆，以此作出准确判断。 2、掌握先机——有了高预见性，并将之转为行动，也就形成了先发优势，例如当初按揭的出现以及福利分房等。 3、用足、用活政策——如户口政策，无首期付款等，甚至利用政策、执法空白地带打擦边球。 4、规避倒霉因素、绕开陷阱——预售证下来前可以“内部登记”形式售房。 二、 人文配景与地方民俗 房地产同其它商品在销售特性上的区别是房地产根本上是就地生产就地消费之商品，并且人文配景与地方习俗对销售与产物的组成有极大的影响力，体现在: 1、修建的计划设计房型、外立面、楼层设置、朝向等。 2、宣传用语 三、 消费群的消操心理与行为习惯 在房地产营销筹谋中，涉及消操心理及行为习惯的有三个环节： 1、市场观察：找出目标消费群体 2、研究目标消费群体的购置偏好，需求重点，购置行为及习惯。 3、制定相应的销售渠道、宣传计谋及促销手段（放心为上） 消费群的消操心理及行为习惯有以下几个特点： 房地产营销的地区界分及消费者组成 房地产的销售受地理区域的限制，少出现跨地区销售。所以同样质素的价目，在别的区域纵然已卖烂市，但它的金字塔笼罩范畴没波及到自身所处的区域，而自身所处区域同类产物的市场供给未趋饱和，则项目的销售前景依然灼烁远大。应注意质素越高的房地产项目，针对购置力强的买家的项目，其金字塔的地理笼罩越广。 代价需求弹性系数的应用 所谓代价需求弹性系数是指商品需求量的变革相对付代价变革反应的敏感水平，通过对“马斯洛的需求理论”的了解可以看出，随着金字塔由底到顶的差别层面，其弹性系数越来越小甚至变为刚性，故作营销筹谋时，单位代价是一个因素，其总价及付款方法的设计亦至关重要。 （马斯洛的“需求理论”认为，人的需求可以分为五个条理：第一，生理需求，即人类为了生存而对衣、食、住、行提出的物质需要，这是人类最低限度的根本需要。第二，宁静需要，即人类为使小我私家的生命和产业得到掩护而产生的需要。第三，社会需要，即人们希望在人与人之间的联系中得到情感上的联络和得到知己的需要。第四，尊重需要，即人们为使自己在社会来往和实践中得到别人的尊重和洽评，取得荣誉，从而增强自信心、进取精神的需要。第五，自我实现的需要，即人们为了体现和发挥自己的才气，实现自己的理想和理想而不停努力和进取的需要。） 心理代价与销售势能 销售势能指消费者对其购置的商品所感觉到的心理代价与实际代价之间的差距。故提高目标消费群对价目的心理代价，是营销筹谋的焦点代价及要害所在。 房地产商品的特殊性及购置决定的形成。 房地产作为不动产具有牢固性、排它性、恒定性、区域性、资本和消费两重性，流通形式多样性，市场不充实等特点。故房地产营销中的一个重要本领，就是缩短目标消费者购置决定形成的时间，一般可通过以下渠道： A、在正式销售前尽量多让消费者掌握有关的信息和资料。 B、宣传上会合优势军力打扑灭战，制造区域热点。 C、在正式销售现场注重气氛调控，形成“羊群效应”。 D、其它配合要领 四、地理情况 1、项目所处的区域的社区功效的特点及漫衍。 房地产开发与营销筹谋，必须对社区功效特点及漫衍做详尽的观察和阐发，并结合本地政府对项目所处区域的生长计划。 2、项目所处区域有无危害性设施。 3、项目所处区域有无促进项目销售的利好因素。 项目所处位置的周边交通条件、生活情况与商业配套设施等。 五、经济情况 宏观经济情况对房地产营销的影响 钱币供给量的变革 利率与信贷范围的变革 周边国度、地区的经济情况变革所带来的影响 微观经济情况 居民的可支配收入和本地代价水平的变革 居民的消费组成与恩格尔系统的变革 本地企业的经济总体状况 小我私家购房比例 第二节 内部资源的阐发 项目计划 1、项目的范围 范围越大就越容易得到范围效应，一方面总的单位本钱最低化，另一方面购置者信任度大。范围小的楼盘主要依靠其硬件优势（代价、位置）作为主卖点，在修建气势派头上作文章，形成项目的区域差别性，从而得到乐成。 范围大的项目，筹谋的总原则是：“大处着眼，小处着手” 具体体现在以下三个方面： 首先必须处置惩罚好开发上分片开发的组团与项目整体计划的干系； 其次要注意妥善处置惩罚好恒久形象宣传与短期促销宣传的干系； 最后要制定出公道的代价计谋。 2、配套设施 范围小的：充实利用项目周边的边角余料，如群楼顶部、排挤层、天台、小花圃等,牺牲一部门建面，修建配套设施。 范围大的：设有中心配套设施和中心的景观区,各修建组团因地制宜，凭据需要作好单独的小区建立 3、修建气势派头 修建是凝固的音乐 要和目标消费群的审美情趣相吻合； 要有本性，有自己的鲜明特点； 不停的求新求变。 订价与付款方法