用数字说服顾客.docxVIP

优选文档 优选文档 PAGE PAGE2 优选文档 PAGE 用数字说服顾客 齐格是美国一位烹调器销售员，他销售的烹调器每套价格 是395美元。一次，齐格到一个城镇销售，把镇上的人叫到一块，一边示范这套烹调器，一边重申它能节俭燃料花销，并把烹调好的食品发散给人们，请大家品尝。这时，一位当地着名的小气鬼，一边吃着齐格烹调的食品，一边说：他的产品再好我也不会买的。 次日，齐格第一来敲这位老执拗的门。顾客一见到齐格 就说：见到你很快乐，但你与我都知道，我不会购置 400美元一 套的锅。 齐格看看顾客，从身上拿出 1张1美元，把它撕碎扔掉，问顾 客：你喜爱不喜爱？顾客对齐格的做法感觉惊讶，但却说：我不 喜爱，你撕的是你的钱，若是你愿意，你只管撕吧！ 齐格说：我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。 顾客一听感觉很奇怪：你撕的怎么是我的钱呢？ 齐格说：你已成婚 23年，对吧？ 是的，顾客回答道。 不说23年，就算20年吧。一年 365天，按360天计，使 用我们的烹调器烧煮食品，每天可节俭 1美元，360天就能节俭 360美元。这就是说，在过去的 20年内，你没有使用烹调器， 就浪费了  7200  美元，不就等于白白撕掉  7200  美元吗？ 接着，齐格盯着顾客眼睛，一字一句说：莫非此后  20年， 你还要连续再撕掉  7200  美元吗？ 齐格把产品带给顾客的利益由抽象变成详细