调味品企业批发渠道运作指南.pdfVIP

调味品企业的批发渠道运作指南 一、渠道特点 销售费用最少、 最易起量。 找准经销商能够使得日后工作顺畅， 只要产品质 量稳定，上量速度会很快。 以门头看实力——副食品经销商看似小， 实际上是很大的。 全国从南到北的 调味品经销商，经销名牌调味品的，几乎个个坐拥资产几百万，上千万，还有数 十个亿万资产级的。 批发渠道的重点在于持续有效的分销。 其运作的关键是把握货物的流向， 其 中层级是这样分布的。 厂家经销商——二批商——三批商 /零售商——酒店 /家庭 厂家经销商——二批商——酒店 /家庭 厂家经销商——酒店 /专业用家 批发市场的二批很多，批发网络相对于商超网络来讲，销量是不大稳定的。 一般来讲， 当商超零售网点大体不变的情况之下， 商超网络的销量也基本是在一 条线上小幅增减的， 但是批发市场就不同了， 由于批发市场里面涉及仓库的巨大 吞吐量，这个销量的增长和下跌就起伏较大。 管理批发网络对于大多数的基层业 务主管来讲是最主要的工作内容， 也经常被认为是最轻松容易的工作， 其实不然。 我们要管理好批发网络，是有很多学问的。 二、要注意市场增长的幅度 区域市场拓展要注意增长的节奏与前进的步幅。这是一个非常重要的道理， 同时也是事实， 经销商不要把量冲得太快， 稳一点的好， 因为即便一下子由一万 销售到三万，其实货还是在终端那里，只不过是库存转移了而已，没有消化，就 没有实际意义。 而且这个呈现在报表上的数据， 会使制造商总部、 业务人员等受 到误导，甚至有可能撤换经销商，因为他们可能错误地判断了这个市场的潜力， 认为一个经销商可能做不过来， 需要再开一家。还有可能他们到市场上走了一圈， 发现市场上没有多少货， 但是又有实际的销量， 就会觉得应该换一个实力更强的 经销商来做。另外，经销商这个月量过大，下个月又一下子拿不了货，制造商会 觉得其努力不够， 甚至是没有把制造商的货放在主要和重点的位置上面， 从而使 制造商产生有意见。 因此，市场应该以多大的幅度前进， 经销商要与制造商的销售代表达成一致， 用什么方式达到，双方心里都有要数。比如，制造商给经销商定一个任务指标， 要具备一定的约束作用， 还要设定一个激励机制， 如超过年度目标， 给予某种形 式上的奖励。 大区经理如何来评估市场的增长是否正常呢？对于公司来讲， 销量都是年年 加码的，业务员也不应该把市场的空间全部填满， 要为未来留下一定的增量空间， 不能使这个市场透支了未来的销量。 但如果市场机会不抓住， 别的替代品就会进 来填补市场空当，到时想发展也为时已晚；或者由于市场的不饱和，假货、窜货 问题大量产生， 等到发现的时候可能已经到了难以收拾的地步。 所以当销量在快 速增长的时候， 大区经理一定要看这个地区的各级渠道成员有没有利润空间， 产 品覆盖的地域够不够大，所覆盖的渠道够不够广。 以著名调味品广合腐乳来讲， 在湖南长沙， 是响当当的第一品牌。 但是当地销售 人员一直在表示当地的腐乳销量在下降， 并且各品牌的销量都在下降。 通过多方 面收集上来的数据显示， 的确如此， 可是大区经理通过走访一线市场， 访问渠道 成员，对当地的市场进行诊断之后， 发现渠道分布并不饱满， 很多地方都没有广 合的货，认为销量还有很大提升的可能。而事实上，更换了销售人员之后，加