阿里铁军是怎样炼成的.pdfVIP

阿里阿里铁铁军军是是怎怎样样炼炼成成的的 本篇本篇将将对对阿阿里里营营销销铁铁军军人人才才梯梯队队的的搭搭建建、、管管理理模模式式的的探探索索、、文文化化基基因因的的传传承承进进 一个一个梳梳理理，，分分析析那那段段艰艰苦苦而而富富有有传传奇奇经经 历背历背后后的的秘秘密密。。 如果从公司的商业属性来分，阿里的成长经历了三个阶段，第一阶段为单纯销售型企业：以“中国供应商”等产品为主 的B2B业务；第二阶段为互联网科技公司：淘宝、天猫、支付宝陆续问世；第三阶段为多元生态服务综合平台。 阿里从1999年成立后，经过了近5年的创业，“中国供应商”是这个时期的主打产品，这是一段艰苦创业的峥嵘岁月， 伴随“中国供应商”B2B业务的发展，还成长了一支赫赫有名的营销团队——阿里铁军。“中国供应商”产品最终使阿里跑 通了商业模式，完成了盈利性增长的成长过程，终于等到了通过自有现金流来支撑持续增长的新时代，同时以铁军为代表的 价值观、营销模式、管理机制、文化精神也传承下来，对阿里后来的事业演进产生了巨大影响。本篇将对阿里营销铁军人才 梯队的搭建、管理模式的探索、文化基因的传承进行一个梳理，分析那段艰苦而富有传奇经历背后的秘密。 在创在创业业艰艰苦苦的的环环境境中中打打造造““人人才才梯梯队队”” 阿里创立的第二年，也就是2000年10月初，阿里推出了“中国供应商”的产品服务，这一产品是阿里商业模式探索的第 一支点，旨在帮助中国的中小企业向世界推广产品，马云对这一产品充满着信心。但2000～2001年间是互联网泡沫破灭时 期，全球都不看好互联网的前景，如何才能将“中国供应商”打造成有规模的线上与线下的营销平台呢？数量！供应商的数 量！为了不断扩展国内供应商的数量，马云开始组建与培育中供铁军，并将其打造成为持续拓展线下业务的高绩效团队。阿 里铁军有一段流传至今的话：一帮兄弟、一个故事、一段传奇、一生回忆。 1.招聘“苦大仇深”的人 阿里当时招聘的标准，从今天的眼光看，可以用“野”这个字形容。当年的一则招聘广告中说，只要你有“一张嘴、两 条腿”，即能说会走，就可以来参加阿里的面试。到了面试环节，也没有什么系统的录用标准，但很注重面试者的抗压能力 和背景，看看背景是不是“家境贫寒”“苦大仇深”。 早期中供的销售员大多家庭背景平平，诚实地说，很多来应聘的人恐怕不是被阿里巴巴“愿景”和“目标”所吸引的， 而是冲着赚钱、进城、养家、糊口来的。这些年轻人很多出自农村，家境一般，但对成功、挣钱有着很强的愿望，没有思想 包袱，不怕丢面子。用十二个字总结一下：想赚钱、能吃苦、出身贫、想得开。但就是这群家境贫寒、没有家底、没有学历 的人，成了阿里最初几年，甚至一直延续到淘宝时代的中流砥柱。 2.培育“身怀绝技”的人 阿里在育人方面的成功离不开其原创的员工培训体系。阿里有三套“百年”培训课程：培训新员工的“百年大计”、培 训干部的“百年阿里”、培训客户的“百年诚信”，三者共同构成阿里巴巴完整的员工培养体系。“百年大计”是阿里巴巴 原创的员工培养体系，颇具先驱精神和特色，注重价值观和文化的重要作用，其次才是销售、制度、产品。 公司高层几乎全部参与过三个“百年”的授课，分别负责不同的模块。培训时间长达一个月甚至数月，封闭培训，甚至 有早、晚自习，俨然是学校的管理模式。过程中有几次考试，采用271的淘汰机制，即20%的优秀、70%的普通、10%的人直接 淘汰，通过考核不断大浪淘沙，最终优中选优，在这个循环中，真正留下来的，都是打不死、赶不跑、能吃苦、打硬仗的销 售精英。 3.起用“知人善任”的人 阿里铁军有个十六字方针：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听。其实就是一个师傅带徒弟的过程，以老带新。 这就是团队和团伙的区别，团队会有严密的组织结构和发展方式，能够做到分享和共同前进，能够让每个人不掉队，能够发 挥集体作用。团伙往往依赖几个大的销售，虽然短期会有一定的爆发力，但是不稳定，对企业长期组织能力的打造不力，控 制不好还会产生山头主义，为企业做大、做强埋下潜在的危机。 铁军对于新人有系统的培养使用计划，对于业绩不好的人，有针对性的方法循循善诱，引导新人成长，不断鼓励他们自 我超越，创造佳绩。中供铁军的宗旨是鼓励“长江后浪推前浪”，希望“后浪能把前浪拍在沙滩上”。在中供管理机制中， 也做了相关的设计与安排，一个团队的领导，一般不会处心积虑地防着下属，而是倾己所有、分享经验，希望自己下面的人 都能比着干、干得比自己强。中供铁军倡导的文化是：你是一个团长