市场营销学人员推销与销售管理.pptxVIP

1 第16章 人员推销与销售管理 2 16.1人员推销 16.1.1人员推销及其特点 3 16.1.2关系推销与传统推销的比较 16.1人员推销 4 16.1.3销售人员的分类 1.订单争取者、订单处理者和销售支持者 （1）订单争取者。 （2）订单处理者。 （3）销售支持者。 16.1人员推销 5 2.柜台销售、实地销售和电话营销 （1）柜台销售。 （2）实地销售。 （3）电话营销。 16.1人员推销 6 16.2.1确定销售目标和销售过程 16.2销售管理 7 16.2.2设计销售队伍的结构和规模 1.按地理区域组织销售队伍 2.按产品类别来组织销售队伍 3.按顾客类别组织销售队伍 16.2.3招聘和培训销售人员 1.销售人员的招聘 16.2销售管理 8 2.销售人员的培训 16.2销售管理 9 2.销售人员的培训 （1）背景知识：①企业知识，如企业的历史、战略方针、职能机构、财务状况和主要产品的销售状况和市场地位； ②产品知识，如产品的功能，企业产品的生产和技术情况； ③顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机和行为； ④行业知识，竞争产品的地位和营销措施； ⑤竞争形势，如竞争者的战略和具体行动等。 16.2销售管理 10 2.销售人员的培训 （2）推销知识：如推销技巧、公共关系、人际关系知识；个人推销工作管理知识，涉及如何最佳地分配时间、使用