推销模式培训.pptxVIP

学习重点：;走进推销（导读2）;;王永庆卖米的故事;;;问题;;;顾客心理与购买行为;马斯洛需要层次理论;奥尔德佛“”理论;理论的特点：;;意向;购买行为类型;购买行为类型;;推销方格;销售员类型;;顾客方格;推销方格与顾客方格关系;小结;小测试;走进推销（导读2）;爱达模式（）;引起顾客注意的方法;与众不同;唤起顾客兴趣;通过示范诱发顾客兴趣例子;爱达模式（）小结;迪伯达模式（） ;1.准确发现顾客有哪些需要和愿望 需要是顾客购买行动的原动力 需要的显性与隐性;;2.把推销品和顾客需要与愿望相结合 迪伯达模式的关键环节 侧重于推销品介绍，同时注意与顾客需求的结合 寻找结合点的原则 结合的方法 按结合的形式分，有语言结合法、行为结合法。 按结合的内容分，有物的结合、产品整体概念结合、观念结合、信息结合、关系结合。 按需求的角度分，有适应需求结合法、调整需求结合法、引导需求结合法 ;3.证实推销品符合顾客的需要和愿望 推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求 实质：帮助顾客寻求购买的理由和作佐证 证实的主要方法： 人证：通过社会知名人士对推销品的评价进行证实的方法 物证：借助产品实物、模型，或有关职能与权威部门提供的证据进行证实的方法 例证：借助典型案例进行证实的方法;;4.促使顾客接受推销品 顾客接受推销品是在思想上对推销品的认可，是推销成功的重要前提 促使顾客接受推