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PAGE PAGE 1 长白山土特产品营销策略 　　 　　张佳明 赵海英 　　摘 要：美丽壮观的长白山拥有丰富的物产资源，包括人参、鹿茸、雪蛤油、野生灵芝等，但这些原生态的特产在省内并未形成大的市场规模。对长白山土特产的市场状况进行分析，认为其存在着企业规模不大、市场竞争能力不强、行业发展较为不规范、营销理念滞后、品牌意识缺失等问题，然后结合长白山土特产经济背景、社会文化背景与技术背景，为其设计适合的营销策略，以期解决其市场存在的问题，从而提高长白山土特产的知名度，促进长白山土特产的销售，推进长白山地区的社会经济发展。 　　关键词：长白山;土特产;市场;营销;现状;宏观环境;策略设计 　　中图分类号：F713.5 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2020）18-0070-02 　　近年来，区域土特产行业取得了很大的发展，土特产产品从大行业领域来看，一直以来是收益率颇丰的行业，远远高出包括电信行业在内的普通行业，被认为是永远的朝阳行业，市场前景十分广阔。 　　一、长白山土特产市场的现状分析 　　1.企业规模不大。长白山得天独厚的地理位置和气候条件使其周边特产具有很高的开发价值和利用价值。长白山特产中人参，貂皮，鹿茸号称是“东北三宝”，除此之外，蛤蟆油（雪蛤油），鹿产品（鹿鞭，鹿茸，鹿胎膏）野生灵芝、长白山雪蛤、野生榛蘑、不老草、熊胆、枸杞、黑木耳、猴头菌、松茸、元蘑、榛蘑、山核桃、五味子、黄芪、猴腿菜、刺五加（籽）、松子等都是东北长白山特产。随着人们生活水平的提高，消费方式的变化，人们更喜欢在精神消费、文化消费上进行投资，一些绿色、健康、自然的特色产品逐渐受人们的青睐，其中长白山土特产成为了东北地区的主要开发资源[1]。但是由于人们开发力度不够，使得目前的长白山土特产市场规模不够大，大型企业较少，多数都是中小型企业，或是个人散户户等，没有形成规模化、专业化，经营范围小，市场占有率低，没有树立起一个良好的统一长白山土特产的品牌和形象，所以存在着市场竞争力不高的状况[2]。 　　2.行业发展不规范。虽然长白山土特产有着巨大的市场潜力，但是并没有统一的模式进行规划管理，市场上存在的都是一些中小型的企业以及个人散户，使得长白山土特产市场的发展参差不齐，企业中鱼龙混杂，优劣共存。这些原因，造成了长白山土特产市场还处于零散的混乱状态。这样长白山土特产市场行业就无法统一，就不能形成好的长白山土特产品牌形象[3]。 　　3.营销理念滞后。在信息化高速发展的今天，人们的生活方式有了很大的改变，由于互联网的普及，人们更喜欢在网络上消费。对于消费者来说，可以在家“逛商店”，购物不受时间、地点的约束;就可以获得丰富的商品信息，还可以买到当地没有的商品;网上支付较传统拿现金支付更加安全，可避免遇到现金丢失的情况;从下单、买货到货物上门都不用亲自去，既节省时间，又节省力气，十分的方便;对于卖家来说由于网上销售库存压力较小、经营成本低、经营规模不受场地限制等。无论对消费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力和影响力，在21世纪，信息时代飞速发展时期无疑是达到“多赢”效果的理想模式。但是目前的長白山土特产市场还停留在顾客亲自上门的阶段，在网络上存在的淘宝店，建立的微信公众号平台较少，宣传又不到位，很难提高知名度。行销理念滞后，严重影响商品销量[4]。 　　4.品牌意识缺失。长白山土特产市场中大都是一些中小型企业和个人散户，这些商家中往往有一部分只重视眼前利益，出售一些质量不过关的产品，没有良好的品牌意识。例如“百草之王”的人参，是长白山土特产中最著名的一种，但是由于没有的统一的标准，不同的商家加工方法和包装样式也不同，所以质量上就参差不齐，有很多不合格产品被销售出去，其他土特产同样存在这种情况，损坏了长白山土特产在大众心中的品牌形象。产品形象不仅是品牌形象的代表，还是品牌形象的物质基础，是品牌最主要的有形形象。品牌形象主要是通过产品多种因素表现出来的[5]。产品形象包括产品质量、品种、规格、款式性能、造型、价格、花色、档次、包装设计以及服务水平、产品创新能力等。长白山土特产的产品形象的好坏直接影响着长白山地区品牌形象，一个好的长白山土特产产品的形象可以使广大消费者愿意选购，而一个差的产品形象只能使消费者望而生厌。品牌只有通过向社会提供质量上乘、性能优良、造型美观的产品和优质的服务来塑造良好的产品形象，才能得到社会的认可，在竞争中立于不败之地。一个良好的长白山土特产品牌形象十分重要，这需要我们共同努力去建设长白山土特产品牌形象[6]。 　　5.土特产产品科技含量不高。大多数土特产包装形式为裸装或者散装，十分不新颖，应适当加入些科技技术，提高科技含量，同时也提高了产品的形象。另外，产品形式单一，应与高科技结合，例如除了单纯的销