第七章销售渠道.pptx

;一、营销渠道的特征 二、营销渠道的模式 三、营销渠道管理的重要性 四、营销渠道发展趋势 五、营销渠道策略 ;美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。特征 1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和 用户(生产消费) 2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3．前提是商品所有权的转移;(一)消费品营销渠道结构;(二)工业品(或称生产资料)营销渠道结构;三、营销渠道管理的重要性 ;;(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略 (二)、长渠道或短渠道的营销策略 (三)、宽渠道或窄渠道的营销策略 (四)、单一营销渠道和多营销渠道策略 (五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略 ;一、批发商 二、零售商 无店铺零售 店铺零售 三、代理商 ;一、批发商;;(四）批发企业的发展趋势----配送中心;;;5.配送模式; 二、零售商;(一)、无店铺零售的概念 (二)、直复营销 (三)、直接销售;(一)、无店铺零售的概念; (二)、直复营销;(二)、直复营销;(三)、直接销售; (三)、直接销售;;直销在中国发展的 三阶段;传销混乱阶段 1994年----1996年;传销寿终正寝阶段1996年----1998年;;;;直销概述;直销的定义;多层次直销; 合法的多层次直销，具有四项容易辨识的共同特色; 合法的多层次直销，具有四项容易辨识的共同特色;金字塔式销售（dyramid selling）;总结;直销的优势 ;直销的优势 ;直销的优势 ;直销的优势 ;单层次直销与多层次直销;;;;新的报酬制度;直销奖金制度;直销奖金制度;直销奖金制度;直销奖金制度;实例： 安利的级别;;;;安利的奖酬制度; 顾客服务报酬;销售佣金;;级别奖金;;安利奖酬制度的评价;奖酬制度的缺点;讨论题;行业案例分析;;;;中国日化产业的特点：;中国日化产业主要分为六大类;行业竞争;;;直销行业竞争分析;四、店铺零售 ;四、店铺零售;四、店铺零售;四、店铺零售;四、店铺零售;(四)折扣商店 ;四、店铺零售;四、店铺零售;五、代理商;连锁??式;1、连锁店的涵义;2、连锁店的特征;（1）管理上的3S原则;管理上的3S原则;管理上的3S原则;企业整体形象的一致性 ;(2)本部、分店、配送中心的专业分工;本部、分店、配送中心的专业分工;本部、分店、配送中心的专业分工;(3)资讯网络的构建;公司总部计算机系统;仓储配送中心计算机系统 ;各连锁分店计算机系统;电子订货系统(EOS）;销售时点管理系统(POS）;店内管理信息系统(MIS）;远程通讯联网系统;总结;3、连锁店的功能;连锁商店的经营形态;第三节 营销渠道的设计与成员管理;;（二）制定短期的渠道对策 步骤５．评估渠道的近期机会 步骤６．制定近期进攻计划 （三）渠道系统优化设计 步骤７．最终用户需求定性分析 步骤８．最终用户需求定量分析 步骤９．行业模拟分析 步骤１０．设计“理想”的渠道系统 ;;二、营销渠道结构设计;三、渠道决策比较与评价;（二）交易成本评估法;（三）经验评估法;;（四）营销渠道评估数学模型;四、渠道成员职能的界定;五、渠道成员的选择与激励;(二).渠道成员选择;（三）渠道成员的激励;第四节 渠道冲突与控制;二、渠道冲突的基本类型;三、窜货的问题;（二）窜货的表现分析;（三）窜货的危害分析;四、建立有效渠道冲突解决机制;第五节 物流管理基础; 案 例;（一）什么是现代物流;运 输;储 存;搬运、装卸;包 装;配 送;流通加工;信息处理;·通过计算机进行物流、商流、资金流的信息传递及处理。 ·注重客户培训、客户关系管理及与客户及时、双向沟通。 ·通过信息管理系统掌握竞争者的状态、 公司自身运行的业态、市场发展的趋势。;当前物流“热”分析;△;△;△; 对于企业而言，物流发展的三个阶段： 第一阶段：降低成本阶段。由于存在着过剩物流成本，通过物流活动的效率化可以降低物流成本，从而为企业的利润增长作出贡献。 第二阶段：促进企业收益增长的阶段。通过向顾客提供满意的物流服务，带动销售收入的增长的阶段。 第三阶段：列入企业的长远和战略地位。建立起战略物流的新理念，将物流作为提高企业竞争能力的战略资源。 ;△;;二、物流是“第三利润源泉” ;三、电子商务对物流的影响;四、物流系统的功能;(—)运输 ;运输;合理组织运输的途径