第九章保险营销.pptx

第九章 保险营销 重点、难点 [教学目的和要求] 通过学习使学生了 　　　　　解保险经营的特征与原则， 　　　　　掌握保险经营 各个环节的 　　　　　内容。 [重点和难点]保险经营的特征和原则、 　　　　　保险承保、保险理赔。 [教学形式与方法]讲授和讨论相结合 北方民族大学商学院 退休后选择哪种生活方式完全取决与你自己。LEASTRELLA退休保险 北方民族大学商学院 退休后选择哪种生活方式完全取决与你自己。LEASTRELLA退休保险 北方民族大学商学院 保险业是风险管理行业，它为社会生产、流通和消费领域提供经济保障，属于第三产业。 北方民族大学商学院 第一节保险营销概述 一、保险营销及其特点 二、保险营销管理程序 三、保险营销环境分析 北方民族大学商学院 一、保险营销及其特点 ㈠保险营销 ㈡保险营销的特点 ㈢保险营销观念的发展 北方民族大学商学院 ㈠保险营销 保险营销：以保险为商品，以市场位中心，以满足被保险人需要位目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。 北方民族大学商学院 ㈡保险营销的特点 保险营销保险推销 保险营销注重推销 保险营销更适应于非价格竞争的原则 北方民族大学商学院 ㈢保险营销观念的发展 以产品为导向的营销观念 以销售为导向的营销观念 以消费者为导向的营销观念 以市场为导向的营销观念 北方民族大学商学院 二、保险营销管理程序 分析营销机会 保险市场调查与预测 制定保险营销策略 组织实施和控制营销计划 三、保险营销环境分析 外部环境分析 内部环境分析 人口数量 经济环境 政治法律环境 社会文化环境 科学技术环境 保险企业内部各部门的影响力 保险中介人的影响力 保险购买者的影响力 竞争对手的影响力 社会公众的影响力 北方民族大学商学院 保险市场细分与目标市场选择 五、保险新产品的开发与销售策略 （一）保险新产品的开发策略 （二）保险新产品的营销策略 北方民族大学商学院 六、目标市场策略 选择目标市场包括三个步骤： 首先，细分市场，即按照消费者对险种和营销组合的不同需求，将市场划分为不同的消费群体； 其次，选择目标市场，制定适量细分市场的标准，选择一个或几个要进入的细分市场； 最后，确定营销险种及营销组合策略。 北方民族大学商学院 一般来说，可供选择的目标市场策略有以下三种。 1．无差异性市场策略 2．差异性市场策略 3．集中性市场策略 北方民族大学商学院 七、险种策略 （一 ）险种组合策略 险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略 扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化、综合化（例如，在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任），险种系列化可以更好地满足保险消费者的需求；三是同时增加险种广度与深度。 （二）险种生命周期策略 险种生命周期是指一种新的保险商品从进人保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括导入期、成长期、成熟期和淘汰期四个阶段。 北方民族大学商学院 八、费率策略 费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系。 1．低价策略 2．高价策略 3．优惠价策略 （1）统保优惠 （2）续保优惠 （3）防灾减损优惠 北方民族大学商学院 九、促销策略 （一）广告促销策略 1．保险广告促销的作用 第一，传递信息、沟通供求。 第二，刺激需求、增加销售。 第三，介绍知识，引导人们投保。 2．保险广告媒体的选择 主要有：①印刷媒体，包括报纸、杂志、画册、电话簿等；②电子媒体，包括电视、广播、电影、电子显示屏幕等；③邮寄媒体，包括商品目录、说明书、挂历、明信片等；④户外广告媒体，包括海报、广告牌、旗帜等；⑤展示广告媒体，包括门面广告媒体、陈列广告媒体、橱窗广告媒体，等等。在众多的广告媒体中，影响最大的是“四大广告媒体”，即报纸、杂志、电视、广播。 （二）保险公关促销策略 （三）保险人员促销策略 北方民族大学商学院 十、竞争策略 （一）竞争地位 1、市场领导者的策略 2、市场挑战者的策略 3、市场跟随着的策略 4、市场补缺者的策略 （二）竞争地位与竞争策略的关系 两者的关系是： 互为因果关系互相影响。 北方民族大学商学院 一、保险营销渠道及其种类 二、保险营销渠道的利弊分析 第二节保险营销渠道选择 北方民族大学商学院 一、保险营销渠道及其种类 保险营销渠道：保险商品从保险企业向保户转移过程中所经过的途径。 直接营销渠