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外贸客户跟进艺术 “虎哥童”外贸心得分享系列主讲:童国锐“虎哥童” 外贸心得分享七年外贸实战和管理经验◇ 首席执行官◇ 苏州吴中物联 董事副总经理◇ 新浪外贸第一圈 “外贸人生” 创始人课程大纲《外贸客户跟进艺术》 如何进行客户分类? 如何管理客户文件夹? 如何管理电脑文件夹? 什么是沟通? 什么是跟进? 为什么要进行客户跟进? 如何应对分类客户? 为什么报价后客户会“蒸发”? 怎样了解客户“蒸发”的原因?课程大纲《外贸客户跟进艺术》 客户跟进的话题有哪些? 如何选择客户跟进的媒介? 如何营造客户跟进的气氛? 如何确定客户跟进的频率? 客户跟进的禁忌有哪些? “屡战屡败”了还有何对策? 商务邮件的书写 商务邮件的几点注意 赠言四句如何进行客户分类?级客户级客户级客户客户级客户专业性在于差异化!如何进行客户分类?级客户:交易客户。级客户:在谈客户。级客户:潜力客户。(未谈实质性内容,或者客人表明近期不会成交的,但以后可能有机会的)级客户:行业客户。(但未形成往复式沟通的)专业性在于差异化!如何管理客户文件夹?级客户(“客户甲”)级客户 * 级客户客户待开发客户级客户专业性在于差异化!如何管理客户文件夹?级客户(“客户甲”)级客户 级客户客户级客户专业性在于差异化!如何管理客户文件夹?级客户(“客户甲”)级客户 报价 级客户客户级客户专业性在于差异化!如何管理客户文件夹?级客户(“客户甲”)级客户 定单(’)级客户客户级客户专业性在于差异化!如何管理电脑文件夹?产品模板内联客户专业性在于差异化!如何管理电脑文件夹?产品模板内联客户产品图片 认证证书 公司介绍 工艺流程 价格信息如何管理电脑文件夹?产品模板内联客户报价单 结汇单据 开发信如何管理电脑文件夹?产品模板内联客户 报告 文件什么是沟通?“沟通” 通信。共同,联合,多方参与。什么是沟通? “沟通是用任何方法,彼此交换信息,即指一个人与另一个人之间用视觉、听觉工具为媒介,所从事交换信息的方法。” ——《大英百科全书》 “沟通是什么人说什么,用什么路线传至什么人,达到什么结果。” —— , 一般来讲,沟通就是发送者凭借一定渠道,将信息发送给既定对象,并寻求反馈以达到相互理解的过程。什么是沟通?沟通,具体包含以下四层意思:、沟通是信息的传递。、沟通也是信息的理解。、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。、有效沟通并不是双方达成的意见一致,而是准确的信息理解。?什么是跟进?、跟 ( )、进 ( )① ② 为什么要进行客户跟进?、买方市场 一对多 、以客为尊 满足感 、持续曝光 积累(信任、资源)为什么要进行客户跟进?美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据: 的销售是在第次接洽后完成, 的销售是在第次跟进后完成, 的销售是在第次跟进后完成, 的销售是在第次跟进后完成, 的销售是在第至次跟踪后完成! 的人跟进次后就放弃跟进; 的人跟进次后继续保持跟进!如何应对分类客户?级客户 – 客服(常规)级客户 – 开发(重点)级客户 – 开发(次要)客户级客户 – 开发(后备)为什么报价后客户会“蒸发”?主观因素:、你的开发信问题百出。、你们产品的造型、结构、参数方面,在客人看来有缺陷或不符客人的要求。、你的报盘太高了。为什么报价后客户会“蒸发”?客观因素:、客人手头的供应商相对稳固,因此暂无向你们下单的考虑。、客人在传统或经验里,有地域性歧视。 、客人心情不好,或琐事缠身、无暇顾及。、客人连续出差。、你的邮件被客人当作垃圾邮件删除或被系统屏蔽掉了。、客人在考验你。 怎样了解客户“蒸发”的原因?“知此知彼,百战不殆!” —— 自检。 开发信 产品推介 报盘客调市调同行怎样了解客户“蒸发”的原因?“知此知彼,百战不殆!” —— 信息战。客户跟进的话题有哪些?为每一次跟进找到一个漂亮的借口。、自检后的修正、补充与完善。 更正 阐释 完整 方便原因:专业在于差异!目的:加深客户印象。客户跟进的话题有哪些?为每一次跟进找到一个漂亮的借口。、价格更新。 原因说明 涨跌皆宜 条件说明原因:专业在于差异!目的:加深客户印象。客户跟进的话题有哪些?为每一次跟进找到一个漂亮的借口。、产品更新。 原因:专业在于差异!目的:加深客户印象。客户跟进的话题有哪些?为每一次跟进找到一个漂亮的借口。、公司动态。 设备引进 并购重组 引资上市 周年庆典 社会活动原因:专业在于差异!目的:加深客户印象。客户跟进的话题有哪些?为每一次跟进找到一个漂亮的借口。、展会邀请。 发送的时机 邀请函内容原因:专业在于差异!目的:加深客户印象。客户跟进的话题有哪些?为每一次跟进找到一个漂亮的借口。、来访邀请。 发送的时机 邀请函内容原
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