手机销售技巧培训教材.pptx

手机销售技巧培训了解库存主推机重点摆放演示机电量充足演示音乐、视频测试短信输入法演示机贴膜柜台卫生打理好整理海报POP、促销堆等营业人员的着装迎宾站位 保持距离 注意口气 迎宾语 一位老太太到菜市场买李子，遇到A、B、C三个小贩。 小贩A：“我的李子又红又甜又大，特好吃，您来点儿？”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。 小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。 小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。 当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。123需求开场方式一产品开场方式二方式三感情开场 以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需产品，进行针对性介绍，高效成交！大哥，想看个什么样子的手机？你好！您看看需要什么样的手机？想要翻盖、直板、还是滑盖的？喜欢什么款式的手机？买来自己用还是送人？您是选一款男士用的还是女士用的？、、、、、、、、、、通过产品的独特卖点“勾引”起消费者兴趣，激起了解欲望！您好，您看看这款大屏智能带拍照导航的手机看看这部4000毫安的超长待机王！如果你爸妈来买手机，你怎么开场？如果你亲戚来买手机，你怎么开场？如果你最好的朋友来买手机，你怎么开场？如果你多年的同学来买手机，你怎么开场？把顾客当成自己的亲友来对待！赞美式：关心式：羡慕式：化解戒心，形成销售契机竞争激烈，以需求开场为主遏制对手，以产品开场为主时间充裕，以感情开场为主留住顾客对顾客充满爱心 对自己多赚钞票 顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！不要轻易放走顾客！留住顾客一杯水一张椅一张卡自己的卡？废卡？顾客的卡？帅哥，这个机器是新机没有卡，你可以把您的卡拿下来插上去试一试。”师傅把你的电话卡能不能给我试下机器？“先生借您的手机卡试下手机！”留住顾客（工具） 留 客 用 品 图 例 留 客 用 品 图 例1、一杯茶(适用于所有顾客)4、一份产品手册、宣传单（适用于参谋者）2、一把椅子5、一套玩具3、多拿一部演示机6、一张卡本地人：您住哪？我住哪！您住哪啊？我也住***，**路上的那家热干面特别好吃！外地人：哪里人？有亲戚！听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海啊我有亲戚是上海的，上海人喜欢吃米，我们这边面食多，您还吃的习惯吗？案例分析在国外有一个刚参加工作的年轻人，他销售了一艘游船。他的老板很开心，就问他：“你是怎么把游船卖给顾客的？”他说:我本来只是推荐了一个钓鱼竿，后来又卖给了他个海鱼竿，告诉他钓海鱼更好，更刺激。如果要钓海鱼肯定是要出海了，就推荐了游船给他，并且告诉他，这样全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很开心，自己也不会很无聊了。老板说道：“哦，原来是卖买鱼竿啊！厉害”年轻人睁着双眼又说道：“老板我还没有说完，他其实不是来买鱼竿的，他是在隔壁闲逛，买饮料的，我见他就给他打了招呼，随便问了一句为什么一个人出来逛，他说老婆在家里带孩子，自己觉得很无聊就出来走走的，我说钓鱼就不无聊了。。。结果就卖给他了。”老板听了以后。。。。。。。了解顾客需求1.购买角色2.是谁使用3.购买预算4.什么职业5.原手机6.话费多少7.风格喜好8.输入习惯9.购买时间10.生活习惯购买角色自己夫妻/情侣老小朋友/同学目的：找到接待重点，购买者—参谋者？一对夫妻，如何判断谁当家？① 看谁先出声询问。② 看谁说出“这款比较好。”“这个蛮不错。”这些类似的话。③ 如果2个人中有一个人下了决定了，就要紧紧抓住，因为夫妻中的一方一般都会迁就另一的。两人来买机器：觉得蛮适合他的，（对参谋说）你的眼光蛮好的，（对实际顾客）你相信你朋友的眼光没的错！是谁使用了解其它需求自己用买来自己用还是送人？年龄性别关系送给谁？送人送父母：送儿女：送女朋友：送男朋友：用自己类别外观需求功能需求男品味、档次功能全、游戏、娱乐、新闻女装饰、精致音乐、上网、拍照、微博老年外简约、厚重耐用大屏、大键、大音、大字中年品味、档次商务、短信、待机、炒股年轻时尚、花哨音乐、视频、网聊、电子书送他人送儿女：您儿子（女儿）是在上学还是已经工作了？上高中（初中）：哇，真看不出来，您看起来这么年轻，小孩都上高中（初中）了啊！您这么关心他，学习成绩一定不错吧！这款手机是专为学生设计的，您看看这款！送父母：您真孝有心，您爸妈有这样的儿子/女儿真是太幸福了！我给我爸（妈）买的就是这款手机，他们很喜欢。您试试这个…送