销售代表基础培训讲义.pptxVIP

销 售 代 表 基 础 培 训; 成功是人们终生追求的目标;;销售代表的角色与任务;销售代表的角色与任务;你具备销售代表应有的素质吗?; 嚼得菜根百事可成 艰难困苦玉汝于成 勇气突破障碍 热诚打动顾客 学 习 原 一 平 !; 对 销 售 事 业 的 认 知; 3. 公司提供的产品价值何在? 品质 包装 交易条件 奖励 保证 技术服务 运输服务 训练 效率 使用利益 心理感受 4 . 顾客需要的是什么---- 1) 问题的解决 2) 愉快的感觉 3) 长久的承诺 ;5 . 顾客心中的价值 顾客心中的价值之演变------ 价值 = 品质 / 价格 (性能价格比) = (品质 + 附加价值) / 价格 (品牌、服务、 环境 ….. .) = (品质 + 附加价值 + 理念) / 价格 (文化、 为顾客带来的利益、 观念…..); 当 今 顾 客 的 特 点;销售实务的转变; 5. 服务至上，服务已成为开发 和维系顾客的最重要的手段； 6 .产品趋同化，必须不断创造 出新差异； 7 .人性因素（诚信、沟通、友情等）极为重要，甚至关系销售成败 ； 8. 重视顾客的生命周期，研究顾客的价值链，保留顾客并为之提供长期有效的服务，为企业培育利润增长点。;优 秀 de 销 售 代 表; 推 销 技 巧:  从AIDA 到 FADBE; 2 . 开场： 1）推销三步曲----- 推销自己 推销公司 推销产品 2）完整有效的陈述 展示自己 描述你的产品或服务 表明它的特点和与众不同 它将给顾客带来的利益;推销/购买过程的 AIDA 法: Attention (注意力) ----- 引起注意 Interest (兴趣) ----- 激发兴趣 Desire (愿望) ----- 推引兴趣转化为愿望 Action (行动) ----- 促成愿望变为行动;4 . 推销技巧 FADBE： Features ------ ??品或服务的特点； Advantages ------ 它的优越之处； Differences ------ 它与同类产品或服 务的差异或不同； Benefits ------ 它将给顾客带来的利 益； Evidences ------ 示例或实证。;学 会 提 问 ; 学 会 聆 听; 列出需求; 还有别的需求吗? 按重要先后次序排列需求; 善于分析消除误解; 确认真实需求量. ;有 效 的 演 示;处 理 异 议 反 对 意 见;1. 异议的类型： 1）对需求的异议----不感兴趣、不需要、 也许其他的更好 2）对产品或服务的异议-