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珠宝销售技巧 Revised by Liu Jing on January 12, 2021 珠宝销售技巧 珠宝销售技巧（1） 珠宝销售技巧（2） 珠宝销售技巧（3） 如何让珠宝顾客满意一消费者购物心理分析珠宝营业员卖场话术和礼貌用语 ~~~ ■珠宝销售技巧（1） 珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠 宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾 客请来，剩下的事就拜托给你们了。这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传 的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员 的工作。 1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来 销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如 果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。 在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时 立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您 好”！ “欢迎光临” o如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾 客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿 放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你 柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。 2、适时地接待顾客 当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不 宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在 某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前 方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便 于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊 重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合 适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无 顾虑地让你拿出首饰来。 3、充分展示珠宝饰品 由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分 重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交 顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切 工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾 客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切 工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展 示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感 觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较 大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样 容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。 4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识 顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士 戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒 后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石 的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”， “影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机 的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中 抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。 5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质 由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且 净度是WS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没 有，也不应亳不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有 （否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准 来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔 斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在 给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬 长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度 当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。 6、促进成交 由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往 在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而 可能一去不回。这就需要营业员釆取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的 同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾 客挑选。 7、售后服务 当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介 绍佩戴与保养知识，并