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IBM 启示录：开拓就是 “加”“减”二字 “2009年初，IBM 提出了 ‘智慧的地球’愿景。一年时间里，很多智慧的实践证明了 此愿景是正确的，时机是恰当的。现在，技术已经就绪，现实需求也已经很迫切，今天的 行动将决定我们是否能够赢得下一个十年。”IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群 在IBM 2010 年中国合作伙伴开年大会上如是说。 2009 年IBM 渠道销售贡献率大幅提高（渠道贡献率指产品通过渠道而不是直销方式卖 的比例）。“Power服务器的市场，99%是合作伙伴帮我们做的。存储方面，也从2008 年 的83%，提升到2009 年的87%。”IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪说。 2009 年，一方面全球IT 投入减少，客户对于采购愈加小心，客户对IT 资产的采购已 经转为采购的问责制度面向解决问题的方案，而不是拿到一个IT 的预算就把它花掉这么 简单；另一方面，非应用带动的IT 采购市场扩大。基于市场变化，2009 年IBM 在渠道管 理方面做出了一系列的应对策略：年中，IBM 对低端产品做出了渠道整理，帮助总分销商 在低端产品的投入上能有更好的增值服务能力，并推出一系列的措施，如Teaming Agreement 保护合作伙伴在一些项目中的竞争投资，减少渠道商的恶性竞