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招投标项目控标的流程与方法 使用说明：在招投标工作中，儒家哲学著作《中庸》里的一 句话很管用，“凡事预则立，不预则废”。预，就是提前准备提 前介入，用毛泽东的军事理论来形容就是：“不打无准备之仗， 不打无把握之仗。”有准备才能有把握，什么是有把握呢？就是 投标前积极运作，充分了解项目情况，求得客户对我公司产品和 营销人员个人人品的了解和信任，做到开标前心里有数，开标后 与预期相符。这就是控标的要义。而不是项目投标时间到了，招 标公告已在网上发布了，才紧急起来。这样的项目投标，十有八 九是竹篮打水一场空，是替他人做嫁衣裳。 寻标阶段的商机发现，跟标阶段的关系推进，都可以看作是 控标的前奏和铺垫，到了控标的关键阶段该怎么做呢？ 我们把控标的流程分为五个步骤，分别是：找准通路，掌控 文件，把控标准，权重控制、吃透基准价。下面依此介绍每一步 骤的控标方法。 第一步，找准通路。 对投标工作经验不是很丰富的青年营销人员来说，他能理解 控标的道理，但在实际操作的时候却感到茫然， 不知从何出入手， 才能有效达致目标。下面就是帮营销经理梳理出的一个正确的通 路。 1、 初步接触，发送公司产品资料，取得初步信任 2 、 尽快搞清楚关键岗位关键人 3 、 配合技术支撑人员进行技术交流， 从行业地位、 案例、技术 特长上引导客户 4 、 无偿提供针对性技术解决方案 5 、 参与讨论，并力争成为招标文件起草的代理人 第二步，掌控文件 对采购招标方来说， 在招标前期的准备阶段， 他们的工作重 心一切都要围绕完成一份高质量的、符合国家规范的招标文件， 招标文件就是整个项目招投标过程中至高无上的法律文本，是甲 乙双方都得遵循的至高准则。所谓掌控文件，就是指的掌控招标 文件。 当通过前面的工作得到了参与讨论起草招标文件的机会以 后，如何去掌控它呢？我们得和解剖麻雀一样，详细地解剖招标 文件的构成，就象外科医生做手术一样，将它的每一部分都摊开 来，细细的梳理。 国家 《招标投标法》规定，招标文件必须有如下六部分构成。 即： 招标公告 投标人须知 技术（服务）需求方案 评分标准 合同主要条款 文件格式 理解每一部分，都要把握它的重点，现归纳如下： 在上面的六大板块里，前面五部分都隐藏着招投标的奥秘， 中标的密码就在这里。请看下图： 第三步，把控标准 这里的标准就是指的招标文件第四部分：评分标准。投标人 的得分全部都是从这里来的，如同高考试卷一样，评分标准里面 的评分细则，就如同高考试卷的参考答案。 评分标准的把控有三种主要的方式。 一控权重 权重大致来说有三部分构成 ? 商务 ? 技术 ? 报价 这里面的奥妙是，各部分的比重并非一成不变的。下面会继续分 析这一问题。 二控高分 我们把评分标准里面，一个分点 5 分以上的地方称为高分区。在 靠分数吃饭的招投标时代，把握高分区对中标的意义是不言而喻 的。 高分区控制的要点是，一定要把高分区设置到本公司最大的优势 和亮点上，或者说要做好高分设置与技术商务优势的对应。 三控分布 任何一个项目的分数值都是有限的，目前通行的做法是百分制。 经过权重划分后，每一部分的分数并不多，将这些分数设置到什 么地方，哪些要素有分，哪些要素没有分，分布设置最为讲究。 譬如，有的将标书制作质量也设置上 2-5 分的分数，有的将注册 资金的多少也设置上分数，而大多数项目是不在这些地方设置分 数的。 分布控制的要点是， 分点要做到与本公司技术方案功能点和商务 条款的全覆盖。 第四步 权重控制 前面已经提到权重的控制了，这里专门拿出来讲，是想强 调说明，重要的事情要单独讲。 权重在某些行业有一些常规的做法，譬如建筑行业好多都 是四六，即商务价格分占 60% ，技术分占 40% ，或者倒过来。 而有的地方区采取低价中标的方式，权重意义也就不大了。但这 只是一般性的